Strategia e-commerce w modzie

Od początku kryzysu pandemicznego firmy modowe zaczęły koncentrować swoje wysiłki na rozwijaniu jedynego kanału, który rozwija się i jest w stanie zapewnić rentowność w tym momencie: handel elektroniczny.

Kolejny krok w tym kierunku został również podjęty, aby firmy modowe stały się bardziej konkurencyjne na rynku cyfrowym. Podejście to nazywa się cyfrowy na pierwszym miejscu I wymaga wszystkich funkcji, cyfrowe i nie, w ramach organizacji aby dowiedzieć się więcej o e-handlu i cyfryzacji I przekierować ich wysiłki na rzecz zwiększenia udziału sprzedaży online i cyfrowe zdolności konkurencyjne.

W tym artykule przyjrzymy się kanałom i strategiom, jakie firmy modowe mogą przyjąć, aby utrzymać się na powierzchni, a nawet poprawić swoją pozycję w obecnym momencie.

Łańcuch wartości e-commerce w modzie

Kanały e-commerce i modele biznesowe

Transformacja cyfrowa, która trwała jeszcze przed kryzysem i obecnie nabiera tempa, pociąga za sobą przemyślenie procesów łańcucha dostaw, strategia sprzedaży I kanały dystrybucjiKanał e-commerce odnotował wzrost na poziomie trzycyfrowym w pierwszej połowie 2020 r., domy towarowe, które wcześniej generowały przychody głównie ze sklepów stacjonarnych, obecnie generują większość sprzedaży za pośrednictwem kanałów cyfrowych.

Marki modowe mogą wybierać spośród szerokiej gamy kanałów cyfrowych, każdy kanał oferuje inne korzyści i wymaga różnych podejść do integracji, które mogą sprostać potrzebom każdej marki. Każdy kanał ma pewne specyficzne cechy pod względem rentowności i prostoty zarządzania.

Poniżej przedstawiamy najczęściej wykorzystywane kanały e-commerce w branży modowej i luksusowej.

• Kanały własne: bezpośredni e-commerce
• Sprzedawcy internetowi: pośredni handel elektroniczny
• Rynki: drop shipping
• Rynki Off Price: outlety online
• Wyprzedaże błyskawiczne Off Price: wydarzenia zakupowe
• Rynki egzotyczne: outsourcing transgraniczny
• Kanały medialne: afiliacja – syndykacja
• Online do offline: jedź do sklepu
• Offline do online: zakupy osobiste, showrooming
• Plany lojalnościowe: zachęty do powtarzających się zakupów
• Zakupy społecznościowe: organiczne i płatne
• Natywna aplikacja mobilna

Bezpośredni kanał e-commerce

Ten bezpośredni handel elektroniczny marki, czyli www.brandname.com to jest potencjalnie najbardziej dochodowy kanał dla firmy, ale to jest również najtrudniejszy w zarządzaniu. Łatwo popełnić błędy, jeśli nie masz odpowiednich umiejętności i doświadczenia, aby to skonfigurować i zarządzać. Oznacza to, że może przejść z potencjalnie najbardziej dochodowego kanału do nieopłacalnego w ogóle. Jednak marki modowe niekoniecznie wykonują wszystkie czynności e-commerce wewnętrznie, niektóre czynności, na przykład wysyłka, są zlecane stronom trzecim, tj. dostawcom takim jak DHL lub UPS, którzy wykonują tę czynność. To samo zwykle dzieje się w przypadku magazynu logistycznego lub obsługi klienta pierwszego poziomu. Firmy modowe zlecają na zewnątrz niektóre czynności e-commerce, aby zmniejszyć ryzyko stworzenia większej struktury wewnętrznie, która wygeneruje dodatkowe koszty stałe, lub skorzystać z kompetencji nabytych przez outsourcingowców w określonym sektorze. Przykładem jest sytuacja, gdy marki modowe angażują dostawcę specjalizującego się w obsłudze klienta dla e-commerce modowego, aby obsłużył wszystkie żądania klientów. Zatrudniając firmę specjalizującą się w tej usłudze, marki modowe unikają dodawania stałych kosztów i wykorzystują doświadczenie outsourcingu z innymi markami i wieloma przypadkami już zarządzanymi przez dostawcę.

Handel elektroniczny z internetowymi sprzedawcami mody

Sprzedaż do sprzedawcy internetowego jest dość łatwa tak jak zrobiłbyś to w przypadku klienta offline, ale istnieją pewne wady:

• sprzedajesz po cenie hurtowej, która jest niższa niż połowa ceny detalicznej, tj. cena, jaką będziesz sprzedawać na swojej stronie e-commerce B2C i
• nie masz kontroli nad ceną ani innymi czynnikami które mogą wpłynąć na wizerunek Twojej marki i Twoje wyniki w innych kanałach. Na przykład e-sprzedawca może konkurować z Tobą w Google Ads licytując te same słowa kluczowe, co powoduje wzrost kosztów marketingu cyfrowego i potencjalnie mniejszy ruch w witrynie, jeśli sprzedawca internetowy jest szczególnie agresywny i licytuje się o pierwszą pozycję na stronie wyników wyszukiwania Google SERP.

Rynki mody

Rynki mody, takie jak Zalando i wiele innych, pozwalają markom modowym sprzedawać swoje produkty na swojej platformie, zyskując widoczność dzięki dużej liczbie odwiedzających te platformy i pozwalając markom modowym mieć większą kontrolę nad ceną i wizerunkiem. Aby odnieść sukces na tych platformach, marki modowe muszą spełniać pewne wymagania:

• Świadomość marki: marka musi być znana, w przeciwnym razie będzie wymagała wielu inwestycji reklamowych, aby stać się widoczną na rynku
• Efektywna logistyka: rynki wymagają, aby logistyka marek spełniała ich standardy w zakresie dostarczania produktów
• Integracja platformy: potrzebujesz platformy e-commerce i/lub innych systemów, takich jak system zarządzania informacjami o produktach (PIM), aby móc eksportować dane do rynku

Innymi przykładami marketplace'ów są Farfetch, który stał się sławny dzięki agregowaniu oferty najlepszych butików modowych na świecie. Jednak obecnie większość domów towarowych oferuje swoim dostawcom (markom) możliwość współpracy z nimi jako marketplace'em. Oczywiście te domy towarowe wdrożyły platforma e-commerce co pozwala im na integrację z dostawcami.

Targi poza sezonem

Te same targowiska oferują możliwość sprzedaży online przecenionych produktów ze starych sezonów. Przykładem jest Privalia obniżka ceny marketplace. Marketplace poprosi Cię o opłatę, procent od Twojej sprzedaży, aby zapłacić im za widoczność, którą Ci zapewniają. Opłaty mogą się wahać od 10% do 30%.

Wyprzedaże błyskawiczne

Wyprzedaże błyskawiczne online to świetny sposób na pozbycie się zapasów, które wiele marek modowych ma w magazynach pod koniec sezonu. Firmy oferujące wyprzedaże błyskawiczne, takie jak Vente-Privée, mają miliony subskrybentów i kiedy wysyłają komunikację DEM Direct Email Marketing do swojej listy mailingowej, mogą przenieść znaczną ilość sprzedaży. Biorąc pod uwagę, że średnia cena jest znacznie niższa od pełnej ceny, tj. rabat wynosi zazwyczaj od 60% do 70%, również wolumeny towarów, które udaje im się sprzedać, są imponujące.

Wadą jest to, że pobierają znaczną część od sprzedaży jako prowizję.

Handel elektroniczny transgraniczny

Innym podejściem do bezpośredniego handlu elektronicznego, które koncentruje się na rynkach fizycznie odległych i kulturowo bardzo odmiennych od naszych, jest skorzystanie z usług dostawcy usług handlu elektronicznego, który zbuduje dla nas platforma e-commerce który jest zoptymalizowany pod kątem konkretnego rynku, a także zarządza większością operacji e-commerce, promuje handel elektroniczny i zarządza sklepem e-commerce w naszym imieniu.

Na przykład, jeśli w Twojej firmie nie ma ani jednej osoby, która mówi po arabsku i zna kulturę arabską, możesz zdecydować się nie rozwijać swojego kanału e-commerce bezpośrednio, ale zaangażować wyspecjalizowanego dostawcę i dać mu procent od sprzedaży, aby zapłacić za jego usługi. Płacenie im procentu od sprzedaży jest również dobrym sposobem, aby zmotywować ich do działania i zwiększyć sprzedaż, ponieważ im więcej sprzedadzą, tym więcej zarobią.

Witryny afiliacyjne dla mody

Witryny afiliacyjne pozwalają zwiększyć widoczność produktów poprzez publikację ich na stronie internetowej redaktora. Odwiedzający witryny afiliacyjne mają wrażenie, że są to strony redakcyjne, takie jak magazyn o modzie online, gdzie treść jest starannie wyselekcjonowana i istotna, jednak większość treści na stronie internetowej jest sponsorowana przez marki modowe. Programy afiliacyjne są uważane za część kampanie marketingowe oparte na efektywnościMarki modowe zazwyczaj płacą za konwersję, innymi słowy, ponosisz koszty tylko wtedy, gdy sprzedajesz dzięki widoczności, jaką Ci zapewniają.

Online do Offline – jedź do sklepu

Wiemy, że wiele osób nadal woli przymierzać ubrania przed zakupem, niektórzy nie są pewni rozwiązań e-commerce, a inni po prostu nie chcą mieć kłopotów z kurierami zwrotów zakupów e-commerce. Dlatego większość ludzi nadal kupuje w sklepach stacjonarnych. Jeśli masz wiele fizycznych punktów sprzedaży, chcesz, aby były one dochodowe, a zatem chcesz, aby ludzie je odwiedzali.

Po pandemii Covid-19 integracja między światem online i offline stała się jeszcze ważniejsza, a rozwiązania informatyczne umożliwiające klientom rezerwację produktów w sklepie, odbiór w sklepie (BOPIS) i umawianie wizyt w sklepie stają się jeszcze bardziej istotne.

Plany lojalnościowe

Plany lojalnościowe dla marek modowych są zazwyczaj dość proste, jednak nie są tak powszechne, ponieważ są otwarte i postrzegane jako zbyt popularne lub zbyt masowe. Z drugiej strony programy lojalnościowe pozwalają markom modowym zbierać więcej osobistych informacji o swoich klientach i kierować do nich spersonalizowane wiadomości. Najłatwiej jest wysłać wiadomość z pozdrowieniami z okazji urodzin klienta, dołączając zniżkę na jego/jej kolejne zamówienie, jest to tak proste, jak skuteczne.

Inne rodzaje planów motywacyjnych mogą obejmować fajne doświadczenia, udział w wydarzeniach modowych, dostęp do podglądu kolekcji, dostęp do ekskluzywnych produktów, które można kupić wyłącznie jako członek programu lojalnościowego.