Estrategia de comercio electrónico de moda

Desde el inicio de la crisis pandémica las empresas de Moda han empezado a centrar sus esfuerzos en desarrollar el único canal que está creciendo y es capaz de ofrecer rentabilidad en este momento: El comercio electrónico.

También se ha dado un paso más en esta dirección para impulsar a las empresas de moda a ser más competitivas en el mercado digital; este enfoque se denomina Lo digital primero y requiere todas las funciones, digitales y no, dentro de la organización Para aprender sobre lo digital y el comercio electrónico y Para redirigir Su esfuerzo por aumentar la cuota de ventas en línea y el capacidades competitivas digitales.

En este artículo exploramos los canales y las estrategias que las empresas de moda pueden adoptar para mantenerse a flote o incluso mejorar su posición en este momento particular.

Cadena de valor del comercio electrónico de moda

Canales de comercio electrónico y modelos de negocio

La transformación digital que ya estaba en marcha antes de la crisis y que ahora se ha acelerado implica la Replanteamiento de los procesos de la cadena de suministro, estrategia de ventas y canales de distribucionEl canal de comercio electrónico ha experimentado una tasa de crecimiento de tres dígitos durante el primer semestre de 2020; los grandes almacenes que solían generar ingresos principalmente de tiendas físicas, ahora impulsan la mayoría de las ventas a través de los canales digitales.

Las marcas de moda pueden elegir entre una gran variedad de canales digitales, Cada canal ofrece diferentes beneficios y requiere de diferentes enfoques de integración que puedan satisfacer las necesidades de cada marca. Cada canal tiene unas características específicas en cuanto a rentabilidad y facilidad de gestión.

A continuación se muestran los canales de comercio electrónico más utilizados en el negocio de la moda y el lujo.

• Canales propios: ecommerce directo
• Minoristas electrónicos: comercio electrónico indirecto
• Mercados: dropshipping
• Mercados de descuento: puntos de venta online
• Ventas flash de precios reducidos: eventos de compras
• Mercados exóticos: externalización transfronteriza
• Canales de comunicación: afiliación – sindicación
• De online a offline: de la conducción a la tienda
• Del offline al online: compras personales, showrooming
• Planes de fidelización: incentivos para compras repetidas
• Compras sociales: orgánicas y pagadas
• Aplicación móvil nativa

Canal directo de comercio electrónico

El comercio electrónico directo de la marca, es decir www.marca.com es potencialmente el canal más rentable para la empresa, pero es También el más difícil de gestionar.Es fácil cometer errores si no se tienen las habilidades y la experiencia adecuadas para configurarlo y gestionarlo. Esto significa que puede pasar de ser el canal potencialmente más rentable a no serlo en absoluto. Sin embargo, las marcas de moda no necesariamente realizan todas las actividades de comercio electrónico internamente, algunas actividades, como el envío, se subcontratan a terceros, es decir, proveedores como DHL o UPS que llevan a cabo esta actividad. Lo mismo suele ocurrir con el almacén logístico o el servicio de atención al cliente de primer nivel. Las empresas de moda subcontratan algunas actividades de comercio electrónico ya sea para reducir el riesgo de crear una estructura interna más grande que creará costos fijos adicionales o para beneficiarse de las competencias adquiridas por los subcontratistas en un sector específico. Un ejemplo es cuando las marcas de moda contratan a un proveedor especializado en servicio al cliente para el comercio electrónico de moda para gestionar todas las solicitudes de los clientes. Al contratar a una empresa especializada en el servicio, las marcas de moda evitan añadir costos fijos y aprovechan la experiencia del subcontratista con otras marcas y los muchos casos ya gestionados por el proveedor.

Comercio electrónico con minoristas de moda en línea

Es bastante fácil vender a un minorista electrónico. como lo harías con un cliente offline, pero hay algunas desventajas:

• vendes a un precio mayorista que es menos de la mitad del precio minorista, es decir, el precio que vendería en su sitio de comercio electrónico B2C y
• No tienes control sobre el precio ni otros factores. que pueden influir en la imagen de su marca y su rendimiento en otros canales. Por ejemplo, un El minorista electrónico puede competir contigo en Google Ads al ofertar por las mismas palabras clave, lo que provoca un aumento en sus costos de marketing digital y potencialmente menos tráfico a su sitio si el minorista electrónico es particularmente agresivo y oferta para tener la primera posición en la página de resultados de búsqueda de Google SERP.

Mercados de moda

Los mercados de moda como Zalando y muchos otros permiten a las marcas de moda vender sus productos en sus plataformas, ganando visibilidad gracias al gran volumen de visitantes que tienen estas plataformas y permitiendo a las marcas de moda tener un mayor control sobre el precio y la imagen. Para tener éxito en estas plataformas, las marcas de moda deben cumplir algunos requisitos:

• Conocimiento de marca: la marca debe ser notoria o requerirá varias inversiones publicitarias para obtener visibilidad en el mercado.
• Logística eficaz: los mercados exigen que la logística de las marcas cumpla con sus estándares en la entrega de productos.
• Integración de plataformas: necesita que su plataforma de comercio electrónico u otros sistemas como un sistema de gestión de información de productos (PIM) puedan exportar datos al mercado.

Otros ejemplos de marketplaces son Farfetch que se hizo famoso por agrupar la oferta de las mejores boutiques de moda del mundo. Sin embargo, hoy en día la mayoría de los grandes almacenes ofrecen a sus proveedores (las marcas) la posibilidad de trabajar con ellos como marketplace. Por supuesto, estos grandes almacenes han implementado un plataforma de comercio electrónico que les permite integrarse con sus proveedores.

Mercados fuera de temporada

Los mismos marketplaces ofrecen la posibilidad de vender online productos rebajados de temporadas anteriores. Privalia es un ejemplo de ello. Precio rebajado Mercados. El mercado te pedirá una tarifa, un porcentaje de tus ventas para pagarles por la visibilidad que te dan. Las tarifas pueden variar entre 10% y 30%.

Ventas flash con precios rebajados

Las ventas flash online son una excelente manera de deshacerse del stock que muchas marcas de moda tienen en el almacén al final de la temporada. Las empresas de ventas flash como Vente-Privée tienen millones de suscriptores y cuando envían una comunicación de marketing directo por correo electrónico a su lista de correo pueden generar una cantidad significativa de ventas. Teniendo en cuenta que el precio medio es mucho más bajo que el precio completo, es decir, el descuento suele estar entre 60% y 70%, también los volúmenes de mercancía que consiguen vender son impresionantes.

La desventaja es que se llevan un porcentaje considerable de las ventas como honorarios.

Comercio electrónico transfronterizo

Un enfoque diferente al comercio electrónico directo, que se centra en mercados que están físicamente lejos y también culturalmente muy diferentes de nosotros, consiste en utilizar un proveedor de servicios de comercio electrónico para que construya para nosotros un plataforma de comercio electrónico que está optimizado para un mercado específico y luego también administra la mayoría de las operaciones de comercio electrónico para comercializar el comercio electrónico y administrar la tienda de comercio electrónico en nuestro lugar.

Por ejemplo, si en tu empresa no hay ni una sola persona que hable árabe y conozca la cultura árabe, puedes decidir no desarrollar tu canal de comercio electrónico directamente, sino contratar a un proveedor especializado y darle un porcentaje de tus ventas para pagar sus servicios. Pagarles un porcentaje de las ventas también es una buena forma de motivarlos a rendir y aumentar las ventas, ya que cuanto más vendan, más ganarán.

Sitios de afiliación para la moda

Los sitios web de afiliación le permiten aumentar la visibilidad de sus productos al publicarlos en el sitio web del editor. Los visitantes de los sitios web de afiliación tienen la sensación de estar en un sitio editorial, como una revista de moda en línea, donde el contenido está seleccionado y es relevante, sin embargo, la mayoría del contenido del sitio web está patrocinado por marcas de moda. Los programas de afiliados se consideran parte de la campañas de marketing de rendimiento. Las marcas de moda suelen pagar por conversión, es decir sólo tienes un coste si vendes gracias a la visibilidad que te dan.

De online a offline: conduzca hasta la tienda

Sabemos que muchas personas todavía prefieren probarse la ropa antes de comprarla, algunas personas no se sienten cómodas con las soluciones de comercio electrónico y otras simplemente no quieren molestarse con los mensajeros o las devoluciones de las compras de comercio electrónico. Es por eso que la mayoría de las personas todavía compran en tiendas físicas. Si tienes muchos puntos de venta físicos, también quieres que sean rentables y, por lo tanto, quieres que la gente los visite.

Después de la pandemia de Covid-19, la integración entre lo online y lo offline se ha vuelto aún más importante y las soluciones de TI que permiten al cliente reservar productos en tienda, recogerlos en tienda (BOPIS) y concertar citas en tienda son aún más relevantes.

Planes de fidelización

Los planes de fidelización para marcas de moda suelen ser bastante sencillos, pero no son tan habituales ya que suelen ser percibidos como demasiado populares o de mercado masivo. Por otro lado, los programas de fidelización permiten a las marcas de moda recopilar información más personal sobre sus clientes y dirigirse a ellos con mensajes personalizados. Lo más fácil es enviar un mensaje de felicitación por el cumpleaños de un cliente acompañado de un descuento en su próximo pedido, es tan sencillo como efectivo.

Otros tipos de planes de incentivos pueden incluir experiencias geniales, participación en eventos de moda, acceso a vistas previas de colecciones, acceso a productos exclusivos que solo se pueden comprar si eres miembro del programa de fidelización.