استراتيجية التجارة الإلكترونية للأزياء

منذ بداية أزمة الوباء، بدأت شركات الأزياء في تركيز جهودها على تطوير القناة الوحيدة التي تنمو وقادرة على تحقيق الربحية في هذه اللحظة: التجارة الالكترونية.

كما تم اتخاذ خطوة أخرى في هذا الاتجاه لدفع شركات الأزياء نحو أن تصبح أكثر قدرة على المنافسة في السوق الرقمية، وهذا النهج يسمى الرقمية أولا و يتطلب كافة الوظائف، رقمية وليست ضمن المنظمة للتعرف على التجارة الرقمية والإلكترونية و لإعادة التوجيه جهودهم لزيادة حصة المبيعات عبر الإنترنت و ال القدرات التنافسية الرقمية.

في هذه المقالة نستكشف القنوات والاستراتيجيات التي يمكن لشركات الأزياء اعتمادها للبقاء على قيد الحياة أو حتى تحسين مكانتها في هذه اللحظة بالذات.

سلسلة قيمة التجارة الإلكترونية للأزياء

قنوات التجارة الإلكترونية ونماذج الأعمال

إن التحول الرقمي الذي كان مستمرًا قبل الأزمة والذي يتسارع الآن، يستلزم إعادة التفكير في عمليات سلسلة التوريد, استراتيجية المبيعات و قنوات التوزيعشهدت قناة التجارة الإلكترونية معدل نمو بلغ ثلاثة أرقام خلال النصف الأول من عام 2020، حيث تعمل المتاجر الكبرى التي كانت تعتمد في السابق على تحقيق الإيرادات من المتاجر التقليدية، الآن على تحقيق غالبية المبيعات من خلال القنوات الرقمية.

يمكن للعلامات التجارية للأزياء الاختيار من بين مجموعة كبيرة ومتنوعة من القنوات الرقمية, كل قناة تقدم فوائد مختلفة وتتطلب طرقًا مختلفة للتكامل يمكنها تلبية احتياجات كل علامة تجارية. تتمتع كل قناة ببعض الخصائص المحددة من حيث الربحية وسهولة الإدارة.

فيما يلي قنوات التجارة الإلكترونية الأكثر استخدامًا في مجال الأزياء والسلع الفاخرة.

• القنوات المملوكة: التجارة الإلكترونية المباشرة
• تجار التجزئة الإلكترونية: التجارة الإلكترونية غير المباشرة
• الأسواق: دروب شيبنج
• أسواق الأسعار المخفضة: منافذ البيع عبر الإنترنت
• عروض فلاشية بأسعار مخفضة: أحداث التسوق
• الأسواق الغريبة: الاستعانة بمصادر خارجية عبر الحدود
• القنوات الإعلامية: الانتساب – النشر
• من متصل إلى غير متصل: القيادة إلى المتجر
• من غير متصل بالإنترنت إلى متصل بالإنترنت: التسوق الشخصي، عرض المنتجات
• خطط الولاء: حوافز الشراء المتكرر
• التسوق الاجتماعي: العضوي والمدفوع
• تطبيق جوال أصلي

قناة التجارة الإلكترونية المباشرة

ال التجارة الإلكترونية المباشرة للعلامة التجارية، أي www.brandname.com ربما تكون القناة الأكثر ربحية بالنسبة للشركة، ولكنها كما أنها الأصعب في الإدارةمن السهل ارتكاب الأخطاء إذا لم تكن لديك المهارات والخبرة المناسبة لإعدادها وإدارتها. وهذا يعني أنه يمكن أن يتحول من القناة الأكثر ربحية إلى قناة غير مربحة على الإطلاق. ومع ذلك، لا تقوم العلامات التجارية للأزياء بالضرورة بكل أنشطة التجارة الإلكترونية داخل الشركة، حيث يتم الاستعانة بمصادر خارجية لبعض الأنشطة مثل الشحن، مثل الموردين مثل DHL أو UPS الذين يقومون بهذا النشاط. يحدث نفس الشيء عادةً لمستودع الخدمات اللوجستية أو خدمة العملاء من المستوى الأول. تستعين شركات الأزياء بمصادر خارجية لبعض أنشطة التجارة الإلكترونية إما لتقليل مخاطر إنشاء هيكل أكبر داخل الشركة من شأنه أن يخلق تكاليف ثابتة إضافية أو للاستفادة من الكفاءات التي اكتسبها المتعاقدون الخارجيون في قطاع معين. ومن الأمثلة على ذلك عندما تستعين العلامات التجارية للأزياء بمورد متخصص في خدمة العملاء للتجارة الإلكترونية للأزياء للتعامل مع جميع طلبات العملاء. من خلال توظيف شركة متخصصة في الخدمة، تتجنب العلامات التجارية للأزياء إضافة تكاليف ثابتة وتستفيد من خبرة المتعاقد الخارجي مع العلامات التجارية الأخرى والعديد من الحالات التي يديرها المورد بالفعل.

التجارة الإلكترونية مع تجار التجزئة الإلكترونية للأزياء

من السهل جدًا بيع منتجاتك إلى بائع التجزئة الإلكتروني كما تفعل مع العميل غير المتصل بالإنترنت، ولكن هناك بعض العيوب:

• تبيع بسعر الجملة وهو أقل من نصف سعر التجزئة، أي السعر الذي ستبيعه على موقع التجارة الإلكترونية B2C الخاص بك و
• ليس لديك سيطرة على السعر أو العوامل الأخرى التي يمكن أن تؤثر على صورة علامتك التجارية وأدائك على القنوات الأخرى. على سبيل المثال، يمكن لتاجر التجزئة الإلكتروني التنافس معك على إعلانات Google من خلال المزايدة على نفس الكلمات الرئيسية مما يؤدي إلى زيادة في تكاليف التسويق الرقمي لديك واحتمال انخفاض حركة المرور إلى موقعك إذا كان بائع التجزئة الإلكتروني عدوانيًا بشكل خاص وقد قدم عرضًا للحصول على المركز الأول في صفحة نتائج بحث Google SERP.

أسواق الأزياء

تسمح أسواق الأزياء مثل Zalando والعديد من الأسواق الأخرى للعلامات التجارية للأزياء ببيع منتجاتها على منصاتها، مما يزيد من ظهورها من خلال الحجم الكبير من الزوار الذين تستقبلهم هذه المنصات، ويسمح للعلامات التجارية للأزياء بالتحكم بشكل أكبر في السعر والصورة. لكي تنجح على هذه المنصات، تحتاج العلامات التجارية للأزياء إلى تلبية بعض المتطلبات:

• الوعي بالعلامة التجارية: يجب أن تكون العلامة التجارية مشهورة وإلا فسوف تتطلب العديد من الاستثمارات الإعلانية للحصول على رؤية في السوق
• الخدمات اللوجستية الفعّالة: تتطلب الأسواق أن تتوافق الخدمات اللوجستية للعلامات التجارية مع معاييرها في توصيل المنتجات
• تكامل المنصة: أنت بحاجة إلى منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بك أو أنظمة أخرى مثل نظام إدارة معلومات المنتج (PIM) لتتمكن من تصدير بيانات موجزة إلى السوق

ومن الأمثلة الأخرى على الأسواق موقع Farfetch الذي اشتهر بتجميع عروض أفضل متاجر الأزياء في العالم. ومع ذلك، في الوقت الحاضر، تقدم معظم المتاجر الكبرى لمورديها (العلامات التجارية) إمكانية العمل معهم كسوق. بالطبع، نفذت هذه المتاجر الكبرى منصة التجارة الإلكترونية الذي يسمح لهم بالتكامل مع مورديهم.

أسواق خارج الموسم

توفر نفس الأسواق إمكانية بيع المنتجات المخفضة عبر الإنترنت من المواسم القديمة. Privalia هو مثال على ذلك سعر مخفض الأسواق. سيطلب منك السوق رسومًا، وهي عبارة عن نسبة مئوية من مبيعاتك لدفعها لهم مقابل الرؤية التي يمنحونك إياها. قد تتراوح الرسوم من 10% إلى 30%.

عروض فلاشية بأسعار مخفضة

تعتبر مبيعات الفلاش عبر الإنترنت طريقة رائعة للتخلص من المخزون الذي تركته العديد من العلامات التجارية للأزياء في المستودعات في نهاية الموسم. تمتلك شركات مبيعات الفلاش مثل Vente-Privée ملايين المشتركين وعندما ترسل رسالة تسويق عبر البريد الإلكتروني DEM Direct إلى قائمة البريد الخاصة بها، يمكنها نقل كمية كبيرة من المبيعات. نظرًا لأن متوسط السعر أقل كثيرًا من السعر الكامل، أي أن الخصم يتراوح عمومًا بين 60% و70%، فإن أحجام البضائع التي تمكنت من بيعها مثيرة للإعجاب.

الجانب السلبي هو أنهم يأخذون نسبة كبيرة من المبيعات كرسوم لهم.

التجارة الإلكترونية عبر الحدود

إن النهج المختلف للتجارة الإلكترونية المباشرة، والذي يركز على الأسواق البعيدة ماديًا والمختلفة ثقافيًا عنا، يتمثل في استخدام مزود خدمة التجارة الإلكترونية لبناء منصة التجارة الإلكترونية وهو ما تم تحسينه لسوق محدد ثم إدارة معظم عمليات التجارة الإلكترونية لتسويق التجارة الإلكترونية وإدارة متجر التجارة الإلكترونية في مكاننا.

على سبيل المثال، إذا لم يكن في شركتك شخص واحد يتحدث العربية ويعرف الثقافة العربية، فقد تقرر عدم تطوير قناة التجارة الإلكترونية الخاصة بك بشكل مباشر، بل الاستعانة بمزود متخصص ومنحه نسبة من مبيعاتك لدفع ثمن خدماته. كما أن دفع نسبة من المبيعات له يعد طريقة جيدة لتحفيزه على الأداء وزيادة المبيعات، فكلما زاد عدد مبيعاته، زاد دخله.

مواقع الانتساب للموضة

تتيح لك مواقع الانتساب زيادة ظهور منتجاتك من خلال نشرها على موقع المحرر. يشعر زوار مواقع الانتساب وكأنهم في موقع تحريري، مثل مجلة أزياء على الإنترنت، حيث يتم اختيار المحتوى وربطه بالموضوع، ولكن غالبية المحتوى على الموقع برعاية علامات تجارية للأزياء. تعتبر برامج الانتساب جزءًا من حملات تسويق الأداءتدفع العلامات التجارية للأزياء عادةً مقابل كل تحويل، بمعنى آخر، لن تتحمل أي تكلفة إلا إذا قمت بالبيع بفضل الرؤية التي توفرها لك.

من الإنترنت إلى غير الإنترنت – القيادة إلى المتجر

نحن نعلم أن العديد من الأشخاص ما زالوا يفضلون تجربة ملابسهم قبل شرائها، وبعض الأشخاص لا يثقون في حلول التجارة الإلكترونية والبعض الآخر ببساطة لا يريدون أن يزعجهم سعاة إعادة المشتريات عبر التجارة الإلكترونية. ولهذا السبب لا يزال غالبية الأشخاص يشترون من المتاجر التقليدية. إذا كان لديك العديد من نقاط البيع المادية، فأنت تريد أيضًا أن تكون مربحة وبالتالي تريد أن يزورها الناس.

بعد جائحة كوفيد-19، أصبح التكامل بين التسوق عبر الإنترنت وخارجه أكثر أهمية، وأصبحت حلول تكنولوجيا المعلومات التي تسمح للعملاء بحجز المنتجات في المتجر واستلامها من المتجر (BOPIS) وحجز المواعيد في المتجر أكثر أهمية.

خطط الولاء

عادةً ما تكون خطط الولاء للعلامات التجارية للأزياء بسيطة للغاية، إلا أنها ليست شائعة جدًا لأنها تُعتبر شائعة جدًا أو سوقًا جماهيرية للغاية. من ناحية أخرى، تسمح برامج الولاء للعلامات التجارية للأزياء بجمع المزيد من المعلومات الشخصية عن عملائها واستهدافهم برسائل مخصصة. أسهل شيء يمكن القيام به هو إرسال رسالة تهنئة بعيد ميلاد العميل مصحوبة بخصم على طلبه التالي، فهي بسيطة وفعالة.

يمكن أن تشمل أنواع أخرى من خطط الحوافز تجارب رائعة، والمشاركة في فعاليات الموضة، والوصول إلى معاينة المجموعة، والوصول إلى المنتجات الحصرية التي لا يمكن شراؤها إلا إذا كنت عضوًا في برنامج الولاء.