패션 KPI: 소매 및 전자 상거래 성과에 대한 완벽한 가이드

패션 회사는 다음과 같은 지표를 사용합니다. 하루 세션 수, 전환율, 평균 주문 가치 그리고 반송률 사업 성과를 파악하는 방법. 핵심 성과 지표(KPI)는 가장 중요한 측정 항목입니다. 회사가 목표를 달성하고자 지속적으로 사업을 진행하고 있는지 파악하기 위해 살펴보는 사항입니다.

이러한 측정항목 대부분은 Google 애널리틱스에서 사용할 수 있습니다., 다른 일부는 별도로 계산해야 합니다. 보고 시스템 일반적으로 불린다 비즈니스 인텔리전스(BI). 주요 성과 지표는 일반적으로 비즈니스가 올바른 방향으로 가고 있는지 여부를 알려주지만, 때로는 비즈니스가 예상대로 수행되지 않는 이유를 설명하기에 충분하지 않습니다. 이 경우 더 세부적인 지표를 사용하거나 지표를 다른 측정 매개변수(예: 치수.

핵심 성과 지표 또는 KPI 가장 중요한 측정 항목은 다음과 같습니다. 회사가 핸들을 돌리는 것을 살펴보세요 회사의 성공을 향한.

이 기사에서는 다음을 살펴봅니다. a) 전통적인 패션 산업 KPI 그 다음 우리는 다음으로 이동합니다. b) 디지털 패션 KPI 그리고 마지막으로 c) 옴니채널 KPI.

KPI는 회사의 성공 정도를 일련의 목표, 목적 또는 업계 동업자 대비 측정합니다.KPI는 순이익(또는 최종 이익, 매출 총이익률), 매출에서 특정 비용을 뺀 것 또는 유동자산비율(유동성 및 현금 가용성)을 포함한 재무적 KPI일 수 있습니다.

인베스토피디아

전자상거래 KPI 대 오프라인 KPI

전자상거래 KPI와 기존 패션 산업 KPI 비교

핵심 성과 지표 중 일부 벽돌과 모르타르 매장은 전자상거래 채널과 공통점이 있습니다. 예를 들어:

• 트래픽 또는 방문
• 전환율
• ASP 평균 판매 가격
• AOV 평균 주문 가치
• 거래당 UPT 단위

다른 많은 디지털 KPI는 실제 매장과 다릅니다. 예를 들어: 세션당 페이지 수, 장바구니에 담기 개수, 위시리스트에 추가할 수 있는 숫자그러나 실제 매장의 유사한 측정 기준과 비교할 수도 있습니다. 예를 들어, 피팅룸에서 시착해 본 횟수, 특정 제품을 마주한 시간, 매장 직원이 받은 정보 요청 수 등을 들 수 있습니다.

우리는 또한 다음의 특이성을 강조해야 합니다. 반품율: 반품율은 전자상거래와 오프라인 매장 모두에 존재하지만 오프라인 매장의 반품 비율은 매우 낮아 그것은 매장의 성공에 중요한 요소가 아니다, 이는 전자상거래에 매우 중요합니다.

관리자는 KPI를 다음과 같이 살펴봅니다. 매년 그들의 가치를 비교하다 회사의 성과가 개선되고 있는지 확인하고 회사의 성과를 벤치마킹합니다. 다른 회사에 대하여 그리고 브랜드. 

패션 매니저들은 일반적으로 다음을 살펴봅니다. 각 KPI의 벤치마크로서 시장 평균 자신이 근무하는 회사가 같은 분야의 다른 브랜드와 비교했을 때 어떻게 운영되고 있는지 이해하려면 시장 세그먼트. 하지만 그들은 목표를 설정하기 위해 동급 최고의 성과자를 살펴보기도 합니다. 

패션 리테일 KPI

패션 리테일 KPI에 대해 이야기할 때 우리는 일반적으로 리테일 매장의 성과를 말합니다. 패션 사업 전반의 경우 수익 지표와 수익성 지표를 살펴봐야 합니다.

• 제곱미터당 수익
• 총 마진
• 거리의 교통량과 매장의 교통량
• 전환율
• 거래당 단위 UPT
• 평균 주문 가치 AOV
• 매장에서 생성된 리드 수
• 고객 데이터 획득 비율
• 판매를 통해
• EBITDA
• 영업이익

Digital Marketing KPI

Digital Marketing KPI: ROAS 광고 지출 수익률

그만큼 ROAS는 일반적인 KPI입니다 비용이 얼마나 드는지 모니터링합니다 광고 캠페인을 사용하여 고객을 확보하다. 캠페인에서 발생한 수익을 캠페인 자체 비용으로 나누어 판매당 비용을 측정합니다. 따라서 캠페인을 실행하고 1000을 지출하고 4000을 벌면 ROAS는 4입니다. 이 KPI의 비용에 무엇을 포함할지 결정하는 것이 매우 중요합니다. 그 이유는 이에 따라 결과가 달라지기 때문입니다.

광고 수익률인 ROAS는 디지털 산업 전문가들에게 너무 일반적이라고 여겨집니다. 구글 컨설턴트 그들은 ROAS만을 고려하여 ROAS를 추진할 수도 있습니다. 구글 광고 채널 그들은 다른 채널을 계산에 포함하는 데 관심이 없기 때문이라고 가정해 보겠습니다. 페이스북 예를 들어. 그러나 더 포괄적인 ROAS 계산을 위해 그렇게 하고 싶을 수도 있습니다.

만약 당신이 실행한다면 리드 생성 캠페인을 측정해야 합니다. 리드당 비용 캠페인의 KPI로n. 뷰 캠페인을 실행하는 경우 즉, 전자 상거래에서 구매할 수 있는 제품 비디오를 보여주고 싶은 경우 내 KPI는 다음과 같습니다. 조회당 비용 이에 대해 결과를 평가해야 합니다.

Google의 광고 지출 수익률은 한때 매우 높았고, 2000년대 초반에는 광고 투자 수익률 4, 5, 6배를 얻는 것이 매우 쉬웠는데, 이는 400, 500, 600%의 수익률을 의미합니다. 수년에 걸쳐 키워드 구매 경쟁이 증가했고 따라서 키워드 가격 상승으로 인해 투자 수익률이 감소했습니다.

문제는 때로는 쉬운 보편적 KPI가 추구된다는 점인데, 실제로는 KPI 패키지를 영역에 따라 수직화하고, 각 영역별로 전문가와 함께 성과를 측정할 KPI를 정의해야 합니다.

이것은 당신이 당신의 성과를 측정하는 매개변수이고, 당신은 지역 관리자로서 결과를 달성해야 하는 임무를 가지고 있습니다. 따라서 KPI는 구체적이어야 합니다. 예를 들어, 나는 다음의 효과를 측정할 수 없습니다. 고객 서비스 온라인 매장의 매출 증가를 측정하는 KPI를 사용합니다. 목표는 해당 지역이 프로젝트에 가져오는 구체적인 기여도를 측정하는 것입니다.

프로젝트 관리자는 우선 각 지역 관리자와 함께 사용할 KPI를 정의해야 하고, 둘째로 KPI 대시보드를 만드는 것과 같이 이를 모니터링하는 방법을 결정해야 합니다.

이는 다음을 정의해야 하기 때문에 시간이 오래 걸리는 작업입니다.

• 어떤 KPI를 측정해야 하나요?
• 측정 방법
• KPI에 대한 예산 책정

예를 들어, KPI를 기반으로 구체적인 목표를 정의해야 합니다. 예:

• 모바일 기기에서 CR이 X%만큼 증가
• X%로 사이즈 문제 발생 시 반품율 감소

프로젝트 관리자나 부서 관리자는 가장 중요한 활동에 초점을 맞춰 가치 사슬의 다양한 활동에 대한 KPI를 정의해야 합니다.

또 다른 매우 중요한 점은 KPI를 전체 팀이 이해하고 사용해야 한다는 것입니다.

KPI는 시장에 따라 달라지므로 지속적으로 유지되어야 합니다. 예를 들어, 경쟁이 심화되면서 CPC가 증가했습니다. 따라서 KPI도 시장 동향에 따라 평가해야 합니다. 그렇지 않으면 마케팅 대행사를 바꾸는 것과 같은 잘못된 결정을 내릴 위험이 있습니다. 캠페인 비용 증가에 대한 책임을 마케팅 대행사에 잘못 돌릴 수 있기 때문입니다. 아니면 이 채널에 대한 마케팅 투자를 줄여 경쟁에 더 많은 공간을 제공하기로 결정할 수도 있습니다.

전자상거래 전환율은 보편적인 데이터가 아닙니다.

마지막으로, 전자상거래의 전환율이 항상 한 회사와 다른 회사 간에 비교 가능한 것은 아니라는 점을 명심해야 합니다. 저는 1%를 하고 당신은 0.5%를 한다는 식의 토론은 별로 의미가 없습니다. 평균 전환율은 시장과 판매하는 제품 유형에 따라 달라집니다. 이탈리아보다 전자상거래 확산이 큰 독일과 영국과 같은 시장에서는 전자상거래의 평균 전환율이 일반적으로 더 높습니다. 따라서 이탈리아에서 온라인으로 90%를 판매하는 회사의 전환율과 독일로 90%를 수출하는 회사의 전환율을 비교하는 것은 쓸모가 없습니다.

전환율은 인수 채널에 따라서도 달라집니다.

전자상거래 전환율은 또한 뉴스레터 채널이나 소셜 미디어 채널과 같은 인수 채널에 크게 의존합니다. 뉴스레터 채널은 일반적으로 뉴스레터에 가입한 브랜드를 이미 알고 있는 청중의 판매를 추적하기 때문에 평균보다 높은 전환율을 보입니다. 브랜드나 제품에 익숙하지 않은 청중을 타겟팅하는 광고 채널은 일반적으로 전환율이 훨씬 낮습니다.

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옴니채널 KPI, 크로스채널 활동의 수익을 측정하는 방법

옴니채널 KPI, 매장에서 배송하는 것이 수익성이 있나요?

Société Générale의 분석가인 Anne Critchlow는 매장에서 찾을 수 있는 재고를 사용하여 비용 효율적인 방식으로 온라인 주문을 처리할 수 있는 소매업체가 거의 없다고 말합니다. 그녀는 "Inditex는 이를 수행할 수 있는 기술을 보유하고 있습니다. 매장 네트워크는 6,000개가 넘는 지역 창고와 동일한 수준으로, 고객과 매우 가깝기 때문에 주문을 더 빠르고 저렴하게 배송할 수 있습니다."라고 말합니다. https://www.ft.com/content/

Anne Critchlo w, Société Générale

모든 패션 브랜드의 입에서 옴니채널이 나오고 있으며, 많은 브랜드와 패션 리테일러는 소위 '온라인 구매, 매장 픽업'(BOPIS)을 시행하고 있습니다.. 또한 온라인에서 구매하고 매장에서 반품(BORIS) 자주 채택되는 솔루션입니다 오프라인 매장으로 더 많은 트래픽을 유도하기 위해 오프라인 매장과 클릭 패션 회사.

하지만 우리가 이야기할 때 매장에서 제품을 배송하는 것은 다른 게임입니다. 매장에서 배송을 관리하는 비용은 일반적으로 전자 상거래 창고 비용보다 높습니다. 그렇다면 어떻게 해야 합니까? 옴니채널의 수익성을 계산하나요? 이 경우 어떤 KPI를 사용해야 하나요?

그러나 옴니채널의 장점은 재고 최적화와 회사에 비용을 발생시키는 재고 감소에 있습니다. 반면, 매장의 재고만 사용하면 디지털 채널 개발의 장벽.

따라서 KPI는 옴니채널 활동에 맞게 구체적이어야 하며, 너무 일반적이거나 종합적이면 신뢰할 수 없습니다.

올바른 KPI를 선택하려면 KPI를 비즈니스 목표 달성에 중요한 활동에 연결해야 합니다. 즉, 비즈니스 목표를 달성하기 위해 잘 수행해야 하는 가치 사슬 활동에 KPI를 연관시켜야 합니다.

전자상거래 채널에 대해 이야기한다면, 채널의 목표를 달성하는 데 중요하다고 생각할 수 있는 활동은 다음과 같습니다.

• 다음을 통해 달성되는 고품질 사용자 경험의 창출
  • 사용하기 편리하고 좋은 인터페이스
  • 고급 검색 기능 및 필터
  • 풍부한 이미지와 제품 정보
  • 페이지 로딩 속도.

옴니채널 활동의 경우 다음 사항을 고려해야 합니다. 배송당 비용, 피킹 및 포장 비용,

이러한 모든 KPI는 전년 대비, 월 대비, 주 대비(예: 전년 1월 대비)와 같이 특정 기간 동안 관찰되어야 합니다.

고객 경험 KPI

고객 인식 지표는 성숙한 브랜드의 CX의 초석입니다.
측정 프로그램

포레스터

우리가 고객 중심적이 되든 아니든, 고객은 우리가 어떻게 그들의 기대에 부응할 수 있을지에 대해 결정을 내릴 것입니다. 그리고 고객은 돌아올지 다른 브랜드로 옮길지 결정할 것입니다.

이런 유형의 경쟁 시나리오에서는 Net Promoter Score(NPS)와 같은 KPI를 사용해야 합니다. 이런 유형의 측정은 고객이 1에서 10까지의 척도로 우리 제품과 서비스를 얼마나 좋아하는지 알려줍니다. 즉, 우리는 고객에게 우리 제품을 친구에게 얼마나 추천하고 싶은지 묻습니다.

매우 간단하지만 정확합니다.

이 유형의 고객 경험 KPI는 예를 들어 중국의 Tmall에서도 사용됩니다. 5점 만점에 최소 4.8점을 받은 온라인 숍은 마켓플레이스 프로모션 캠페인에 참여할 수 있는 승인을 받습니다. 이는 고객 만족도에 따른 실력주의적 기준입니다.

운영 비용과 관련된 KPI

판매 실적만 보고는 전자상거래 채널이 목표를 달성하고 있는지 파악하기에 충분하지 않습니다. 또한 이와 관련된 소위 운영이나 활동에 대해서도 자세히 설명할 필요가 있습니다. 물류, 배송, 결제 및 고객 서비스 .

이러한 활동은 다음을 구성합니다. 전자상거래 관리 비용의 매우 큰 부분 그리고 또한 인지되는 품질을 결정합니다 고객이 제공한 것입니다. 예를 들어, 거의 시장 표준이 된 무료 배송을 생각해보세요. 또는 라이브 채팅을 통해 하루 12시간 응답하는 고객 서비스를 생각해보세요.

예: 아웃소싱의 고객 서비스

예를 들어, 회사에서 외부 운영자의 고객 서비스 서비스를 이용하는 경우 회사는 수신하는 각 접촉에 대해 가격을 지불해야 할 가능성이 높으므로 통화, 이메일 또는 채팅의 각 분에 대해 고객 서비스 제공업체 사례는 회사에 접촉 비용을 청구합니다.

고객 문제를 해결하는 데 평균 4개의 이메일이 필요하다면 문제당 비용은 단일 연락처 비용의 4배가 됩니다. 각 단일 문제에 대한 전화 또는 이메일 수를 절반으로 줄이는 데 성공하면 고객 서비스 비용 또는 적어도 가변 비용 구성 요소도 절반으로 줄게 됩니다.

따라서, 사례당 연락처 수는 고객 서비스에 대한 KPI가 될 수 있습니다.

활동 및 기능별 패션 KPI: 판매, 재무, 운영, CRM,

1. 판매 KPI
   1. 총 매출
   2. 순매출
   3. 보고
   4. 총 마진
2. 재무 KPI
   1. 기여 마진: 순매출 - 가변 비용
   2. EBITDA: 이자, 세금, 감가상각 할당량 및 상각 할당량 이전의 수입(또는 이익)
   3. EBIT: 이자, 세금 공제 전 이익(또는 순이익)

패션 리테일 KPI: 전환율, UTP, 판매율, ASP

CRM KPI

고객 관계 관리에는 3가지 목표가 있습니다. A) 고객 기반 확대, B) 각 고객의 가치 증가, C) 이탈률 감소. 이탈률은 매장으로 돌아오지 않는 고객의 비율, 즉 시간이 지남에 따라 브랜드를 포기하는 고객의 수입니다. CRM 활동은 주로 마케팅 퍼널 하단 전환, 충성도, 지지라는 전략적 마케팅 목표를 여기서 찾을 수 있습니다.

• 리드당 비용(CPL)
• 이메일 오픈율
• 이메일 클릭률
• 이탈률: 부정적인 KPI이므로 줄여야 합니다.
• CLV 고객 생애 가치
• 구매빈도

Digital Marketing KPI

• 광고 지출 수익률(ROAS)
• 인수당 비용(CPA)
• 클릭당 비용(CPC)
• 세션 수

참여 KPI

• 반송률
• 방문당 페이지 수
• 페이지 종료율

마이크로 전환 KPI

• 장바구니에 담기
• 위시리스트에 추가
• 위시리스트에서 장바구니에 담기
• 퍼널 완료를 확인하세요

• 뉴스레터 구독
• 계정 생성

전환 KPI

• 전환율
• 비율 제품 조회수 / 제품 구매수

기술적 KPI

• 사이트 속도
• 페이지 로드 시간
• 서버 응답 시간

• 기기 유형별 전환율(모바일, 태블릿, 데스크톱)
• 화면 해상도별 전환율

디지털 제작 KPI

• 디지털화 리드 타임

• 사진당 비용
• 디지털화된 제품당 비용

운영 KPI, 물류 및 고객 서비스

• 관리되고 닫힌 연락처 수
• 주문당 고객 서비스 연락처 수

• 픽업 및 배송 시간
• 정시 납품 횟수
• 청구 건수
• 분실된 소포의 수

상업 KPI: 총 매출, 순 매출 및 총 마진

총 매출, 는 일정 기간의 매출의 금전적 가치로, 일반적으로 전년 동기와 비교합니다. 판매된 제품 단위 수로도 측정할 수 있습니다. 작년 대비 매출 비율(LY)은 백분율입니다. 예: +8% vs. LY.

순매출, 는 일정 기간의 수익을 뺀 매출의 금전적 가치이며, 위의 총 매출과 마찬가지로 기간 대 기간으로 측정됩니다. 이는 전자상거래 채널의 성과를 측정하는 실제 KPI입니다. 왜냐하면 수익은 전자상거래의 특징적인 부분이기 때문입니다.

보고 반품된 제품 대비 판매된 제품의 백분율이며 일반적으로 숫자와 금전적 가치로 계산됩니다. 반품은 전자상거래의 특징적인 부분 고객은 온라인으로 구매한 제품을 반품할 권리가 있습니다.

총 마진 순매출에서 매출원가(COGS)를 뺀 결과입니다. 사업 수익성의 첫 번째 지표, 즉 매출에서 판매된 제품 비용을 뺀 것입니다. 마케팅 및 임대료와 같이 회사가 유지해야 하는 나머지 비용은 총 마진에 포함되지 않습니다.

재무 KPI: EBITDA, EBIT.

EBITDA 투자 회사가 일반적으로 회사의 수익성을 확립하는 데 사용하는 수익성 지표입니다. EBITDA는 (이자, 세금, 감가상각 및 상각 전 이익)을 의미합니다. 일반적인 규칙은 회사가 상품을 제조하고 판매하고 투자의 감가상각 비용을 지불할 돈이 남아 있다면 장기적으로 사업이 지속 가능하다는 것을 의미합니다. 이 KPI는 시장에서 회사를 평가하는 데 자주 사용됩니다.

영업이익, 이는 회사가 제품을 생산하고 시장에 판매하기 위해 감가상각을 포함하여 유지해야 하는 모든 비용을 고려하는 수익성 지표입니다. 예를 들어, 제품을 판매하기 위해 오프라인 매장이나 전자상거래 플랫폼을 구축해야 하는 경우 EBIT는 매출 - 매출원가 - 투자의 연간 감가상각 할당량(적립금)으로 계산됩니다.

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