Come è strutturato il P&L dell'Ecommerce e perché è importante farlo bene. Per i responsabili dell'ecommerce della moda e i direttori digitali è essenziale conoscere ogni singola riga del conto economico dell'ecommerce.
Il conto economico o P&L dell'e-commerce fornisce ai manager un quadro dello stato di salute dell'azienda e-commerce, rispondendo ad alcune domande essenziali come:
- Abbiamo fatto un profitto l'anno scorso? Faremo un profitto quest'anno?
- I ricavi, i costi e gli utili stanno aumentando o diminuendo rispetto all'anno scorso?
- A quanto ammonta il nostro margine di profitto lordo?
- Quanto spendiamo in logistica, spedizioni, assistenza clienti?
- Quanto spendiamo in Marketing? Qual è la percentuale di spesa di marketing sul Net Revenue?
Come puoi vedere, il P&L dell'e-commerce ti fornisce le risposte ad alcune domande molto importanti.
Il P&L dell'e-commerce risponde anche alle domande sulle tendenze della tua attività di e-commerce, ad esempio:
- Quest'anno il nostro margine lordo è diminuito di 5% rispetto a LY
- L'anno scorso il nostro sconto medio è aumentato da 10% a 12% rispetto a Anno precedente (Anno di Pioggia)
- Si prevede che l'anno prossimo il costo della spedizione aumenterà da 5% a 6% sulle entrate nette
- Come gestire i profitti e le perdite di un e-commerce e renderlo redditizio
- Il calcolo delle vendite e-commerce (la riga superiore)
- Reporting dei resi nel P&L dell'ecommerce
- Podcast video su P&L del commercio elettronico di moda
- Il rendiconto finanziario dell'e-commerce, un modello semplice.
- Il P&L dell'e-commerce confrontato con il P&L di un negozio fisico
- Padroneggia il P&L dell'e-commerce per una crescita sostenibile
- I costi dell'e-commerce nel settore della moda
- Quali costi dovrebbero essere inclusi nel COGS nel conto economico?
- La spiegazione del flusso di cassa libero
- Investimenti di capitale nel commercio elettronico
- Flussi di entrate o "canali" di e-commerce
- Centri di costo
- Esempio di profitti e perdite e-commerce
- Differenze nei profitti e perdite dell'e-commerce da azienda ad azienda
- Vuoi imparare tutto ciò che ti serve per lavorare nell'e-commerce?
- Padroneggiare il P&L per una crescita sostenibile
- Terminologia finanziaria dell'e-commerce
- 9 passaggi per rendere redditizio il tuo e-commerce investendo nella crescita
Come gestire i profitti e le perdite di un e-commerce e renderlo redditizio
Quando gestisci un sito di e-commerce o possiedi un'attività che vende prodotti online, devi avere ben chiaro come sono strutturati i profitti e le perdite dell'e-commerce. Controllo ogni singola riga di il P&L dell'e-commerce è essenziale per garantire la redditività e la crescita dell'e-commerce canale.
In questo articolo descriviamo il flussi di entrate essenziali e centri di costo che devono essere contabilizzati e che determinano la redditività del tuo e-commerce digitale. Troverai anche un esempio di P&L dell'e-commerce che illustra tutte le voci di profitto e costo.
Il calcolo delle vendite e-commerce (la riga superiore)
Il calcolo corretto delle vendite dell'e-commerce è il primo passo fondamentale nella creazione del conto economico.
Le vendite e-commerce si dividono in:
- Vendite lorde al prezzo consigliato al dettaglio, tasse escluse
- Sconto netto sulle vendite lorde
- Vendite nette (vendite scontate del valore dei resi
- Le vendite lorde al prezzo di vendita consigliato rappresentano la quantità teorica di denaro che avresti guadagnato se avessi venduto i tuoi prodotti senza sconto. Questa metrica è importante perché ti consente di calcolare quanto sconto stai dando ai tuoi clienti
- Le vendite lorde al prezzo effettivo sono il denaro che hai ricevuto dai tuoi clienti, escluse le imposte sulle vendite e prima di rimborsare i clienti per qualsiasi reso. Questa metrica è importante perché è considerata un’indicazione della potenziale “domanda” e perché impatti sui costi della logistica.
- Le vendite nette sono il numero effettivo che rappresenta il fatturato che riporterai nel rendiconto finanziario dell'e-commerce. Questo è il denaro che guadagni vendendo i prodotti, se addebiti ai tuoi clienti la spedizione, questo flusso di fatturato verrà riportato su un'altra riga del P&L.
Il calcolo delle vendite e-commerce con il metodo del costo standard + ricarico
Se calcoliamo le vendite lorde con il metodo costo standard + ricarico, ad esempio, possiamo stimare con precisione le vendite prima degli sconti. Mentre se calcoliamo le vendite basandoci solo sul denaro ricevuto perdiamo informazioni sullo sconto applicato.
Il conto economico del canale e-commerce generalmente si presenta così:
| Vendite lorde = costo standard o costo industriale * ricarico | |
| Costo industriale | $50 |
| Markup | 3 |
| Prezzo di vendita | $150 |
| Totale unità vendute nel periodo (es. un mese) | 1,000 |
| Fatturato lordo | $150,000 |
| – Sconti | -$15,000 |
| Sconto netto sulle vendite lorde | $135,000 |
| - Ritorna | -$35,000 |
| = Vendite nette | $100,000 |
Reporting dei resi nel P&L dell'ecommerce
I resi dell'e-commerce possono essere segnalati nei documenti finanziari in due modi:
- entro la data di ricevimento del reso in magazzino oppure
- entro la data di emissione della fattura o della ricevuta di vendita.
Il primo approccio non richiede di stimare la quantità di rendimenti che saranno ricevuti nel periodo, poiché i rendimenti vengono registrati nel sistema contabile dopo la ricezione fisica del prodotto. Mentre con il secondo metodo è necessario stimare i rendimenti che saranno ricevuti dopo la scadenza di ciascun periodo di rendicontazione fiscale. Questo è chiamato un accantonamento.
Facciamo un esempio per spiegare questo secondo metodo di calcolo dei rendimenti che è il più accurato:
Immagina di gestire un e-commerce di beni fisici, diciamo prodotti di moda, sei il 1° dicembre e decidi di estendere il periodo di reso per tutti gli ordini ricevuti dal 1° al 31 dicembre a fine gennaio dell'anno successivo.
Così facendo, di fatto, si influenza il risultato operativo dell'e-commerce, riducendo artificialmente i resi del periodo corrente e spostandoli al primo trimestre dell'anno successivo.
La mia raccomandazione operativa è quindi quella di calcolare il tasso di reso medio del sito e applicare il tasso di reso medio nel calcolo dei resi in fase di chiusura del bilancio del canale e-commerce.
Podcast video su P&L del commercio elettronico di moda
Guarda questa video intervista in cui Enrico Fantaguzzi spiega i fattori critici di P&L e le strategie di crescita per i marchi di moda
Il rendiconto finanziario dell'e-commerce, un modello semplice.
| Saldi | |
| – Vendite lorde | 1,000,000 |
| - Ritorna | (150,000) |
| = Vendite nette | 850,000 |
| Costi | |
| – Costo del venduto (COGS) | (250,000) |
| Margine lordo | 600,000 |
| Costi diretti | |
| - Risorse umane | (100,000) |
| – Produzione di contenuti (fotografia, descrizioni, ecc.) | (50,000) |
| – Piattaforma tecnologica | (50,000) |
| – Marketing | (100,000) |
| - La logistica | (100,000) |
| – Pagamenti | (20,000) |
| Margine operativo (EBITDA) | 180,000 |
| – Ammortamento e svalutazione | (50,000) |
| Utile prima delle imposte (EBIT) | 130,000 |
Il P&L dell'e-commerce confrontato con il P&L di un negozio fisico
Nella tabella sottostante confrontiamo il P&L di un negozio online e di un negozio fisico per un marchio di abbigliamento diretto al consumatore. Il marchio vende sia tramite negozi gestiti direttamente (DOS) che tramite e-commerce B2C.
Nella tabella di confronto si può notare che alcune voci di costo sono molto importanti per l'e-commerce e non rilevanti per i negozi fisici, ad esempio i resi.
D'altro canto, noterai che i negozi fisici hanno molte voci di costo rilevanti che rendono difficile il pareggio dei profitti e delle perdite fisici, mentre i costi dell'e-commerce sono meno complessi.
| Saldi | Profitti e perdite dell'e-commerce | Conto economico di mattoni e malta |
| – Vendite lorde | 1,000,000 | 1,000,000 |
| - Ritorna | (150,000) | ~0 |
| = Vendite nette | 850,000 | 1,000,000 |
| Costi | ||
| – Costo del venduto (COGS) | (250,000) | (300,000) |
| Margine lordo | 600,000 | 700,000 |
| Costi diretti | ||
| - Risorse umane | (100,000) | (240,000) |
| – Produzione di contenuti (fotografia, descrizioni, ecc.) | (50,000) | (0) |
| – Visual merchandising, vetrine | (50,000) | |
| – Piattaforma tecnologica | (50,000) | (20,000) |
| – Marketing | (100,000) | (40,000) (3-5%) |
| – Logistica e spedizioni | (100,000) | |
| - Affitto | (~0) | (150,000) (15-20%) |
| – Altre assicurazioni per servizi G&A: tasse sulla proprietà, manutenzione e riparazioni | (50,000) (5%) | |
| – Pagamenti | (20,000) | (20,000) |
| Margine operativo (EBITDA) | 180,000 | |
| – Ammortamento e svalutazione inclusa l’obsolescenza delle scorte | (50,000) | (150.000) (10-20%) |
| Utile prima delle imposte (EBIT) | 130,000 | -20,000 |
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Padroneggia il P&L dell'e-commerce per una crescita sostenibile
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I costi dell'e-commerce nel settore della moda
Il calcolo del costo COGS del venduto nell'e-commerce
Da un punto di vista contabile, il costo del venduto è qualsiasi costo direttamente correlato al prodotto venduto, parliamo cioè di un costo che si verifica solo se il prodotto viene venduto.
Per il corretto calcolo del costo del venduto dobbiamo tenere in considerazione tre fattori:
- Acquisto e-commerce: le immobilizzazioni dei prodotti che acquistiamo e allochiamo sul magazzino dell'e-commerce con l'obiettivo di venderli nel corso di una o più stagioni e il loro grado di deprezzamento
- I COGS sono costi quando vendiamo prodotti e ricavi quando riceviamo resi. Questo è un dato di fatto, devi solo ricordarti di calcolarli correttamente.
- Se la disponibilità di merce vendibile sul canale e-commerce non è allocata esclusivamente al magazzino e-commerce ma è la somma di più magazzini, il costo della merce venduta non può essere calcolato sul valore dell'acquisto e-commerce o ordine.
Quali costi dovrebbero essere inclusi nel COGS nel conto economico?
Una possibile regola è quella di seguire i costi direttamente legati alla vendita del prodotto, quindi le materie prime utilizzate e il costo della manodopera utilizzata per realizzare il prodotto. Ma cosa facciamo con le commissioni sulle carte di credito e sulle vendite? Si tratta anche di spese che si verificano solo se un prodotto viene spedito, ma che generalmente vengono riportate in basso nel conto economico dell'e-commerce.
La pratica generale è quella di riportare le spese per commissioni di vendita più basse nel conto economico, perché se includessimo tutte le spese di vendita nel costo del venduto (COGS) otterremmo un margine lordo inferiore. Se sei una società quotata, avere un margine lordo significativamente inferiore a quello della concorrenza può creare problemi di valutazione.
In conclusione, il modo migliore per determinare le componenti del costo del venduto è quello di guardare cosa fanno le aziende leader del settore nel mercato di riferimento e chiedere informazioni alle società di revisione (revisori) che saranno in grado di dare informazioni sufficienti indicazioni chiare e lascia a te la scelta. dove collocare alcuni elementi di costo. Una volta effettuata questa scelta, è bene mantenerla per più periodi contabili per avere la possibilità di effettuare confronti anno su anno e determinarne gli andamenti.
Per ulteriori informazioni: episodio 323 del podcast di Steve Bragg Il costo del venduto
Quello che non abbiamo considerato
Costi fissi e costi variabili –> proiezione
KPI come il tasso di sconto medio
IVA e tasse
Costi indiretti: costi aziendali quali uffici, contabilità, direzione generale
La spiegazione del flusso di cassa libero
Il flusso di cassa libero è essenziale per la sopravvivenza dei marchi di moda poiché rappresenta la capacità di pagare i costi correnti e i debiti.
Come si calcola il flusso di cassa libero? Vediamo un semplice esempio. Supponiamo di vendere 1 borsa di lusso a 1.000 USD
| Flusso di cassa libero | ||
| Vendita di borse | 1.000 | incassare |
| Fornitori COGS | 200 | incassare |
| Trasporto | 50 | incassare |
| Costo del personale | 50 | incassare |
| Affitto | 300 | incassare |
| Tasse | 100 | incassare |
| +300 | Flusso di cassa libero per |
Investimenti di capitale nel commercio elettronico
Gli investimenti di capitale sono spesso considerati meno importanti dei costi operativi, ma non è così che funziona nell'e-commerce.
Gli analisti spesso guardano all'EBITDA, cioè si fermano al livello dei costi operativi determinare la sostenibilità del conto economico del canale e-commerce. Ciò significa che investimenti in infrastrutture sono trascurati, ad esempio la realizzazione della piattaforma e-commerce, sono considerati al di sotto dell'EBITDA e quindi rientrano solo nel calcolo dell'EBIT altrimenti noto come utile prima delle imposte e degli interessi sul capitale.
Nell’e-commerce, a differenza dei canali fisici, gli investimenti in infrastrutture sono continui perché la tecnologia evolve continuamente, quindi è necessario guardare all’EBIT per comprendere davvero la sostenibilità finanziaria di un e-commerce.
Flussi di entrate o “canali” di e-commerce
Commercio elettronico diretto al consumatore (DTC).
L'e-commerce DTC è il sito web del tuo marchio, in genere è un sito web brand.com o localizzato, ad esempio brand.co.uk. Questo è il tuo dominio principale su cui è installata una piattaforma di e-commerce
E-commerce digitale all'ingrosso
Il rapporto con e-tailer come Net-A-Porter o Yoox. Quando vendi a prezzo all'ingrosso e all'ingrosso a rivenditori o e-tailer che rivendono i tuoi prodotti
Conto economico dei mercati
I Fashion Online Marketplace sono siti web di e-commerce che presentano una moltitudine di marchi e prodotti. Il marketplace non possiede i prodotti in vendita, può immagazzinarli o venderli tramite drop-shipping. Marchi di moda vendere sui marketplace per diversi motivi e obiettivi ad esempio a aumentare le vendite online e raggiungere nuovi clienti in mercati diversi.
Esempi sono Farfetch, Zalando, Miinto, ma anche molti rivenditori e rivenditori online hanno implementato il modello marketplace sul loro sito web. Ciò significa che alcuni siti web sono sia rivenditori online che marketplace, ad esempio Breuninger, Galeries Lafayette, Yoox. Anche i marchi possono convertire i loro siti web in un markerplace che consente a venditori terzi di vendere sul tuo sito web. Leggi di più sulla moda gestione dei mercati online.
Quando si pianifica la strategia aziendale per la vendita sui marketplace, è necessario creare un rendiconto profitti e perdite per i marketplace. La differenza tra il P&L dell'e-commerce DTC e il P&L dei Marketplace è principalmente correlata alla commissione che dovrai pagare al marketplace.
Nella tabella sottostante vediamo un esempio di come i profitti e le perdite dell'e-commerce possono essere diversi da Direct to Consumer a Marketplaces
| Saldi | Controllo di qualità | Mercati |
| – Vendite lorde | 1,000,000 | 1,000,000 |
| - Ritorna | 150,000 | 150,000 |
| = Vendite nette | 850,000 | 850,000 |
| Costi | ||
| – Costo del venduto (COGS) | 250,000 | 250,000 |
| Margine lordo | 600,000 | 600,000 |
| Costi diretti | ||
| - Risorse umane | 100,000 | 50,000 |
| – Produzione di contenuti (fotografia, descrizioni, ecc.) | 50,000 | 10,000 |
| – Piattaforma tecnologica | 50,000 | 10,000 |
| – Marketing | 100,000 | 80,000 |
| - La logistica | 100,000 | 100,000 |
| – Pagamenti | 20,000 | 0 |
| – Commissione Marketplaces (20% sulle vendite nette) | 0 | 170,000 |
| Costo operativo totale | 670,000 | 670,000 |
| Margine operativo (EBITDA) | 180,000 | 180,000 |
| – Ammortamento e svalutazione | 50,000 | 50,000 |
| Utile prima delle imposte (EBIT) | 130,000 | 130,000 |
Digitale in negozio
Con l'integrazione dei canali online e offline, detta anche omnichannel, puoi vendere digitalmente dal tuo negozio fisico. Puoi utilizzare app di storytelling sui telefoni cellulari, in questo caso c'è un'interazione con il personale di vendita del negozio, oppure puoi installare chioschi nel negozio dove i clienti possono ordinare digitalmente dal negozio.
Vendite lampo
Le vendite flash sono eventi online della durata di pochi giorni in cui i clienti possono acquistare con uno sconto elevato. Questi siti web sono ad esempio Veepee o Privalia o Best Secrets. È una buona soluzione per i brand che hanno bisogno di esaurire le rimanenze della stagione passata che sono ancora in buone condizioni per essere vendute ma non è adatta per i negozi ufficiali.
Centri di costo
Catena di fornitura digitale
La filiera digitale è l'attività che consiste nella realizzazione di foto, video, descrizioni, traduzioni dei prodotti.
la logistica
La logistica è in genere il magazzino in cui si immagazzina la merce, può essere gestito direttamente dal marchio o da un servizio noleggiato, in questo caso è un 3PL di logistica di terze parti. Nel costo logistico includiamo anche il trasporto in entrata e in uscita.
Costo della tecnologia
L'e-commerce ha bisogno di servizi applicazioni tecnologiche che necessitano di essere integrati per gestire tutti i flussi di dati: prodotti, stock, prezzi, ordini, dati dei clienti.
Costo delle merci
Il costo delle merci vendute è la prima "voce di costo" che trovi nel conto economico dell'e-commerce, i ricavi netti: il costo delle merci vendute determina il margine lordo che è un elemento essenziale KPI per la redditività dei marchi di moda.
Legale e Amministrativo
I costi che non sono generati specificamente dall'e-commerce, come i costi del top management, delle finanze, dell'amministrazione e delle risorse umane, vengono ripartiti proporzionalmente sui centri di profitto. Ad esempio, il costo dell'amministrazione è diviso tra i dipartimenti Retail, Wholesale ed Ecommerce proporzionalmente alle entrate generate da ciascun canale di vendita
Costo del personale
I team di e-commerce sono composti da poche o centinaia di dipendenti a seconda delle dimensioni dell'azienda. In genere hai un responsabile o direttore di e-commerce e hai un responsabile del negozio, un acquirente, un visual merchandiser, un grafico, un responsabile delle operazioni per supervisionare la logistica, il servizio clienti e il funzionamento, potresti avere una persona IT all'interno del tuo team di e-commerce e uno o più operatori del Servizio Clienti.
Budget Digital Marketing con P&L
Il Digital Marketing è uno degli investimenti essenziali che bisogna fare per vendere online, l’investimento nel Digital Marketing è fondamentale per generare traffico. Mentre nei negozi fisici il traffico è generato dalla posizione, online è necessario investire nel marketing digitale per creare traffico. Puoi investire nel traffico a pagamento, ad esempio nella pubblicità, oppure puoi creare contenuti che attirino organicamente i visitatori, questo è anche chiamato content marketing.
Esempio di P&L di marketing
Il team di gestione del marketing è responsabile di indirizzare il traffico verso il sito di e-commerce, convertendolo in ordini, a un costo ragionevole.
Non è sufficiente che il team di marketing generi visite sul sito web, perché queste visite o visitatori potrebbero non essere interessati ai prodotti che vendiamo e quindi non acquisteranno, ad esempio non si convertiranno.
Se lavori nel settore dell'e-commerce, è risaputo che diversi canali di marketing hanno diversi tassi di conversione. Pertanto, quando lavori per creare il tuo budget di marketing digitale, è buona norma suddividere il traffico per canale multimediale, come mostrato nell'esempio seguente.
Esempio di profitti e perdite e-commerce
Questo è un esempio di un conto profitti e perdite completo per un e-commerce che vende prodotti di moda. Puoi notare la struttura dei centri di profitto e di costo sulla sinistra. Nelle prime 4 righe del conto economico sono presenti le voci del conto economico che determinano il Guadagno netto o Vendite nette: Vendite lorde (Sales) – Sconti (Sconti sulle vendite) – Resi in valore (Resi sulle vendite).
Differenze nei profitti e perdite dell'e-commerce da azienda ad azienda
È importante capirlo non esiste un unico modo per scrivere un conto economico e-commerce, come dipende dagli standard finanziari che seguiamo. Anche a livello contabile sono diversi i principi che le aziende possono utilizzare e, a seconda dello standard utilizzato, la formattazione del conto economico dell'e-channel commerce o altro canale può essere diversa.
L’importante è mantenere la coerenza su come calcoliamo le voci di ricavo e di costo nel conto economico dell'e-commerce da un anno all'altro, ciò consente di farlo evidenziare le tendenze in indicatori di performance nel tempo che sono coerenti tra loro. Se ad esempio calcoliamo il Costo dei beni venduti in un modo in un anno, dobbiamo calcolarlo allo stesso modo l'anno successivo per poterlo confrontare. Ecco alcuni altri esempi:
- Quest'anno il nostro margine lordo è diminuito di 5%
- Quest'anno il nostro sconto medio è aumentato da 10% a 12%
- Quest'anno il costo della spedizione è aumentato da 5% a 6% sulle entrate nette
Rif. https://www.accountingtools.com/articles/2017/5/5/purchase-price-variance
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Padroneggiare il P&L per una crescita sostenibile
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Terminologia finanziaria dell'e-commerce
- Vendite lorde o vendite lorde: si tratta delle vendite prima dei resi e prima delle tasse Imposta sul valore aggiunto (IVA) o (imposta sulle vendite) o dazi.
- Vendite nette: vendite lorde meno resi e-commerce
- Top-line: ricavi o vendite
- In conclusione: utile netto o EBIT
- COGS: costo delle merci vendute
- Costo standard: è un modo di calcolare il costo del venduto in base al costo delle componenti del prodotto: costo del materiale utilizzato + costo della lavorazione = costo del prodotto.
- Ammortamento dei prodotti in magazzino: ogni prodotto tende a perdere valore se non viene venduto e rimane a lungo in magazzino. Per questo motivo vengono definite convenzioni e pratiche per la svalutazione dei prodotti in magazzino. Tali valori vengono iscritti come costi nel conto economico del canale ecommerce.
- Monitoraggio delle vendite e-commerce: vendite lorde e vendite nette
- Molto spesso le vendite negli e-commerce vengono chiamate con il termine inglese Sales o Revenue a cui vengono aggiunti i prefissi Gross e Net.
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9 passaggi per rendere redditizio il tuo e-commerce investendo nella crescita
È una giustificazione comune (o meglio, una scusa) affermare che il tuo e-commerce non è redditizio a causa di vari investimenti, che siano in marketing, pubblicità o nuove piattaforme di e-commerce. La realtà è che questi investimenti sono qui per restare: avrai continuamente bisogno di budget più grandi per coprire i crescenti costi pubblicitari e, ogni pochi anni, dovrai aggiornare la tua infrastruttura tecnologica.
Quindi, come si fa a realizzare un'attività di e-commerce redditizia?
- Crea una Roadmap: Progetta una roadmap completa che delinei i miglioramenti sia dal punto di vista aziendale che tecnologico. Questa roadmap potrebbe includere miglioramenti tecnici, aggiornamenti dell'esperienza utente come nuove funzionalità di e-commerce o metodi di pagamento e piani di espansione aziendale, come l'ingresso in nuovi mercati. Pianifica la tua roadmap su un periodo di 3-5 anni, assegna incrementi target per ogni miglioramento e rispetta il piano (il più possibile).
- Processo di budget iniziale: Inizia il tuo processo di budgeting per l'anno successivo in anticipo, idealmente tra luglio e settembre. Coinvolgi l'intero team utilizzando un approccio bottom-up. Chiedi ai membri del team responsabili di diverse aree di fornire stime di costi e performance previste per l'anno successivo. Questo approccio collaborativo ti aiuterà a perfezionare il budget e ad adattare di conseguenza la tua roadmap.
- Stabilisci obiettivi di vendita realistici: Quando stimi le tue vendite, basa le tue proiezioni sulle tendenze passate e sulla crescita realistica del traffico del sito web. Non basarti semplicemente sull'acquisto di traffico, poiché il traffico a pagamento ha spesso tassi di conversione inferiori. Questo si collega al punto successivo.
- Definisci il tuo budget Digital Marketing: Per ogni canale mediatico (ad esempio, ricerca organica, annunci di ricerca a pagamento, social organici, social a pagamento), stima il numero di visite o sessioni che ti aspetti di generare. Assegna specifici tassi di conversione e valori medi degli ordini a ogni canale di acquisizione.
- Obiettivi di vendita per ogni iniziativa: Assegna obiettivi di vendita a ogni iniziativa che intendi realizzare durante l'anno, che si tratti di lanciare un camerino virtuale, espandersi in un nuovo mercato o migliorare la velocità di caricamento del sito web. Stima l'aumento previsto da ogni attività. Lo stesso vale per le attività commerciali: quanti giorni del Black Friday gestirai? Stai lanciando un nuovo programma fedeltà?
- Valutare attentamente le attività promozionali: Per ogni sforzo promozionale, considera tre fattori: l'aumento delle vendite, la riduzione del margine lordo dovuta agli sconti e il probabile aumento dei resi. Ricorda che l'acquisizione di nuovi clienti spesso porta a un tasso di reso più elevato.
- Costi di controllo: Se prevedi una crescita nel volume delle vendite, rinegozia i contratti con i fornitori per ridurre i costi, che si tratti di spedizione, servizio clienti o commissioni di piattaforma. Punta ad accordi con i fornitori con costi fissi in modo che, man mano che la tua attività cresce, i tuoi margini aumentino.
- Collabora con il tuo team finanziario: Il tuo team finanziario (amministrazione, CFO o controller) è un alleato inestimabile nel mantenimento del controllo finanziario. Sfrutta la loro competenza per implementare le best practice che ti aiuteranno a far crescere sia i tuoi ricavi che i tuoi profitti.
- Assegnare correttamente i costi dell'e-commerce: Assicurati che tutti i costi associati al marketing digitale siano classificati correttamente nel tuo P&L di e-commerce. Le classificazioni errate possono alterare la tua analisi di redditività.
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