Fashion Marketplace : le guide complet des marques de mode et de luxe

Introduction : Marché et scénario des places de marché

Les marchés de la mode devraient atteindre 50% du total des ventes en ligne de mode d'ici 2030, c'est pourquoi les marques de mode doivent acquérir immédiatement les compétences dont elles ont besoin pour réussir dans la gestion du marché de la mode.

Qu'est-ce qu'une place de marché de la mode ?

A fashion marketplace is an online platform that connects multiple fashion brands and retailers with consumers, allowing various sellers to showcase and sell their products in a centralized digital space. Unlike traditional e-commerce stores operated by single brands, these fashion marketplaces offer a diverse range of styles, price points, and brands, providing consumers with a comprehensive shopping experience. Whether it’s a mainstream online fashion marketplace or a niche luxury fashion marketplace, consumers can discover a wide variety of options.

Want to Master Marketplace Management?

Navigating the complex world of fashion marketplaces online requires careful planning and strategy. If you’re a fashion brand looking to optimize your presence across these platforms, keep reading this guide for expert insights. Plus, consider taking our  Marketplace Management Online Course for an in-depth, hands-on approach to maximizing your sales and brand visibility across top platforms like Farfetch, MyTheresa, and Zalando. – leaders in the fashion online marketplace space.

What the Risks of Selling on Marketplaces?

Fashion Marketplaces present opportunities but also threats. For example, the high commissions fees that fashion brands have to pay to the marketplace fashion platforms, poses a significant threat to the rentabilité of the online ecommerce sales on fashion marketplaces.  

Another important decision for fashion brands is whether or not selling on specific fashion marketplace platforms in order not to go into competition with the main ecommerce channel of the brand or with wholesale clients who are selling online on fashion marketplaces in specific regions. Decisions around luxury brand positioning also play a critical role when it comes to choosing the right platforms.

If you work in a fashion brands and you want to learn how to manage fashion marketplaces keep reading this guide and consider taking the cours en ligne sur la gestion des marchés. Learning to navigate marketplaces fashion effectively can help you scale while protecting your margins and brand image.

Use Cases: why selling on marketplaces.

A) The shoes brand A that is very strong in the southern Europe may utilize marketplaces in US and in the North of Europe to investigate the market potential leveraging the traffic of the marketplaces. For example the brand could integrate with Zalando, Galeries Lafayette and Miinto for the North of Europe and Neimann Marcus and Sacks Fifth Avenue for the US.

B) The clothing brand B needs to acquire new customers who may become brand lovers if they only tried the brand B products. The brand B decides to run a sales event on VeePee network where new customers can try the brand B products by buying the products with 50% to 70% discount. The happy customers will then become brands customer and buy also from the DTC ecommerce.

C) Brand C sells well jeans in North of Europe market but want to target people who buy total looks from luxury department stores, therefore Brand C decides to activate the Breuninger Marketplace and list a selection of products on the Department store’s marketplace so that the customers of the Department store can buy also the Brand C products when they shop for Looks

D) Brand D sees that its products are sold on a marketplace by a multitude of sellers who sell both second hand and new products, the Gross Merchandise value is estimated around 1 million Euros per year. The Brand D decides to open the official brand channel directly on the marketplace and acquired 75 percent of share of the brand sales on that specific marketplace.

Pour toute information complémentaire, vous pouvez contacter les auteurs : Enrico Fantaguzzi, Filippo Quattrone. À propos des auteurs

Fashion marketplaces such as Farfetch, Zalando and Nordstrom offer a significant opportunity for fashion & luxury brands to toucher de nouveaux clients à travers le monde. Cependant, réussir dans ce paysage concurrentiel nécessite une approche stratégique, tailored to the unique challenges of luxury brand positioning and a planification minutieuse des coûts et des revenus.

How Do the Marketplaces Work?

A fashion marketplace is an online platform that connects buyers and sellers où les vendeurs sont les marques et les clients sont les consommateurs finaux des produits, il s'agit d'un modèle économique B2C pour les marques.

Fashion marketplaces allow brands to virtually multiply the visibility of the products by publishing them on multiple sales channels (online marketplaces) while the products are sitting in the brand’s warehouse (Drop Shipping). These fashion marketplaces online enable scalable growth without upfront inventory relocation

Stock, prices, descriptions, images and fashion marketplace management strategy are controlled by the brand

Every time there is a sale on the fashion marketplace, the product is sold to the customer and shipped to the customer from the supplier – the brand or the seller.

Why Fashion Marketplaces Are a Major Opportunity for Fashion Brands

Selling on Marketplaces is important for fashion and luxury brands for a number of reasons:

1. Internationalization: Marketplaces allow brands to reach new customers in many different countries.
2. Low capex investments: Selling on online fashion marketplaces don’t require the set-up of an e-commerce platform and the costs are mainly variable.
3. Low stock risk (Dropship Model): Fashion brands can sell the stock that they already have in their warehouse on multiple fashion marketplace online channels.
4. New customer base: Markeplaces allow fashion brands to reach new customers.
5. Reduce inventories: Marketplaces allow fashion brands to sell the same stock on different channels.
6. Brand Image Control: The advantage of Marketplaces compared to resellers is that fashion brands can control price and image – crticial for luxury brand positioning.
7. Collecte de données : vendre sur les Marketplaces vous permettra de collecter davantage de données de vente à analyser.

Ready to Maximize Your Brand’s Potential?

The fashion marketplace is an exciting and ever-evolving landscape, full of potential for brands aiming to grow their digital presence and reach new customer segments. From global giants like Zalando and Amazon to curated platforms like Farfetch and Yoox, each fashion marketplace offers unique opportunities to boost visibility, drive sales, and build brand recognition.

Success in this space isn’t just about showing up—it’s about mastering the rules, understanding the algorithms, and tailoring your strategies to each platform’s structure and audience. If you’re a fashion brand eager to tap into this goldmine of opportunity, learning how to effectively navigate and manage your fashion marketplace presence is not just beneficial—it’s essential.

Stay tuned for more expert insights, tips, and tools to help you thrive in the world of online fashion marketplaces.

A List of Fashion & Luxury Marketplaces With a Brief Description

• Farfetch: Un marché mondial pour les marques de mode de luxe. Il connecte les clients avec des marques du monde entier et offre une expérience d'achat haut de gamme. Récemment, certaines marques du groupe Kering ont commencé à réduire leur présence directe sur ce marché. En savoir plus sur Réseau de mode.
• Breuninger: Une chaîne de grands magasins allemande qui possède une place de marché en ligne. Il propose une grande variété de marques de mode, ainsi que des articles et accessoires pour la maison.
• Yoox: Un détaillant en ligne italien qui vend une variété de marques de mode, notamment de luxe et contemporaines. Elle propose également un marché de revente de vêtements d'occasion.
• Zalando: Un détaillant de mode en ligne allemand qui vend une grande variété de marques, du abordable au haut de gamme. Il propose également une place de marché pour les marques indépendantes.
• Miinto: Un marché en ligne danois pour les marques de mode. Il met en relation les clients avec des marques de toute l’Europe et propose une grande variété de styles.
• Saks Cinquième Avenue: Un grand magasin de luxe américain doté d'une place de marché en ligne. Il propose une grande variété de marques de mode, ainsi que des articles et accessoires pour la maison.
• Otrium: Une place de marché européenne de vente flash qui propose des réductions allant jusqu'à 70% sur des marques de mode du monde entier.
• Veepee: Une place de marché française de vente flash qui propose des réductions allant jusqu'à 70% sur des marques de mode du monde entier.
• 24s.com: Un marché européen de la mode de luxe qui propose une sélection organisée de marques du monde entier.
• Petit centre commercial: Un marché chinois qui propose une grande variété de produits, notamment de la mode, des articles pour la maison et de l'électronique. Il dispose d'une section luxe pour les marques haut de gamme.
• Macy's: Une chaîne de grands magasins américaine qui possède une place de marché en ligne. Il propose une grande variété de marques de mode, ainsi que des articles et accessoires pour la maison.

4. Comment réussir sur le marché de la mode

Stratégies de vente sur les places de marché de la mode

Success on an online fashion marketplace requires understanding the marketplace’s audience and aligning product offerings accordingly. High-quality images, detailed product descriptions, and competitive pricing are essential. Additionally, leveraging marketplace fashion promotions and participating in seasonal campaigns can enhance visibility on both mainstream and luxury fashion marketplace platforms.​

Optimiser les listes de produits pour la visibilité

Optimizing your listings is a cornerstone of effective fashion marketplace management. Utilizing relevant keywords, clear titles, and comprehensive descriptions improves searchability within the marketplace. Incorporating customer reviews and maintaining high ratings also boost credibility and attract more buyers.​

Exploiter les algorithmes et les promotions du marché

Understanding and adapting to the marketplace’s algorithm can significantly impact product visibility. Engaging in promotional opportunities offered by the marketplaces – such as flash sales or featured listings, can drive traffic and increase sales. This is especially true for brands looking to strengthen their luxury brand positioning on curated fashion marketplaces.

What Are the Differences Between Drop shipping and Concession Models?

Voici un tableau résumant les principales différences entre le dropshipping et les concessions :

Fonctionnalité	Livraison directe	Concessions
Propriété des produits	Le commerçant n'est pas propriétaire des produits	Le commerçant n'est pas propriétaire des produits
Gestion de l'inventaire	Le marchand ne gère pas l'inventaire	Le marchand ne gère pas l'inventaire
Expédition	Le commerçant ne gère pas l'expédition	Le commerçant ne gère pas l'expédition
Tarifs	Le commerçant fixe les prix	Le fournisseur fixe les prix
Commission	Le commerçant ne reçoit pas de commission	Le commerçant reçoit une commission sur chaque vente
Commercialisation	Le commerçant est responsable du marketing	Le fournisseur est responsable du marketing
Service client	Le commerçant est responsable du service client	Le fournisseur est responsable du service client

Pros and Cons of Drop Shipping and Concession Models

Both drop shipping et concessions have their own advantages and disadvantages when selling on a fashion marketplace. Livraison directe is a more hands-off approach – often used in fashion marketplaces online, but it can be more difficult to control the customer experience.

Concessions, on the other hand, give the merchant more control over the customer experience within the fashion online marketplace, but it can be more time-consuming and require more upfront investment in fashion marketplace management.

The best approach for a particular merchant will depend on their specific goals and circumstances. If a merchant is looking for a low-cost, hands-off approach, then drop shipping may be the best approach. If a merchant is looking for more control over their brand image and customer journey – particularly in luxury fashion marketplaces – then the concession model may be the better approach.

Voici quelques facteurs supplémentaires à prendre en compte lors du choix entre le dropshipping et les concessions :

Markeplaces Integration and Workflow

La gestion des commandes et l'intégration avec les places de marché peuvent être assez complexes et nécessitent une planification, une définition et une organisation précises.

Vous pouvez apprendre dès maintenant à organiser les ventes de votre marque sur les marketplaces du cours en ligne sur les places de marché par la Digital Fashion Academy.

About the Authors

10 Questions About Fashion Marketplaces That We Answered in Our Online Course.

Avant d'approfondir les modèles économiques des marchés de la mode et d'aborder des aspects spécifiques tels que la planification commerciale et l'intégration, vous pouvez trouver quelques réponses simples aux questions les plus courantes sur les marchés de la mode :

1. Dans quelles situations les places de marché en ligne sont un avantage ?
   • Les Marketplaces permettent aux marques de ouvrir de nouveaux marchés où la marque ne dispose pas de compétences locales spécifiques ou manque de notoriété. Dans ce cas, les marques peuvent utiliser les places de marché pour accroître la notoriété de la marque et les ventes.
   • Une autre situation est lorsque les produits de la marque sont déjà disponibles à la vente sur le marché mais qu'ils sont vendus par de nombreux vendeurs différents. Dans ce cas, la marque peut souhaiter prendre le contrôle de la chaîne en vendant directement.
2. Y a-t-il une cannibalisation entre le marché et le commerce électronique Direct To Consumer (DTC) ?
   • Afin de déterminer s'il y a cannibalisation, nous devons analyser les prix de vente et le produits vendus par catégorie et meilleures ventes. En fonction des résultats de cette analyse, vous pourrez conclure s’il existe une cannibalisation potentielle ou une synergie entre les différents canaux. Pour en savoir plus sur ce sujet, consultez le cours sur le marché.
3. Comment contrôler les prix sur les places de marché en ligne ?
   • Les marques peuvent surveiller les prix de vente sur les places de marché en en utilisant des applications spécifiques qui scannent les places de marché et fournissent des résultats aux marques. Dans la mode alternative, les marques peuvent déléguer cette analyse à des prestataires qui gèrent des places de marché pour des marques de mode en externalisation.
4. Quels sont les avantages de vendre sur les places de marché numériques ?
   • Recueillir des données sur préférences de produits sur différents marchés;
   • Exploiter le cycle de vie des produits de mode en vendant des nouveautés sur les chaînes premium et des produits hors saison sur les marketplaces discount ;
   • Les Marketplaces spécialisées pour les marchés locaux peuvent aider les marques à accroître la notoriété de la marque et les ventes sur ce marché spécifique.
   • Les Marketplaces permettent aux marques de acquérir de nouveaux clients qui achètent généralement sur ces marchés spécifiques et les transforment en fidèles à la marque.
5. Quelles sont les règles pour vendre sur les marketplaces ?
   • Afin de vendre sur les places de marché, nous devons suivre les accords de niveau de service (SLA) des places de marché, par exemple pour l'expédition et le service client.
   • Intégration technique : logiciel de connecteur, spécifications de flux de données et de cartographie
   • Directives relatives au contenu : description des images de produits, contenu de la page de marque du marché ;
   • Mettre en œuvre des campagnes de marketing et de publicité lorsque cela est possible et nécessaire.
6. Quels sont les pré-requis pour vendre sur les marketplaces ?
   • Avant de vendre sur les places de marché, l'entreprise vendeuse doit être prête à prendre en charge les processus standard de livraison directe qui inclut:
   • Capacités logistiques B2C : prélèvement, emballage, expédition, gestion des stocks.
   • Capacités du service client.
   • Capacités de production numérique (images et descriptions de produits).
7. Comment éviter la concurrence par les prix sur les Marketplaces ?
   • La concurrence sur les prix sur les places de marché se produit lorsque plusieurs vendeurs proposent le même produit sur une ou plusieurs places de marché. Le cas le plus fréquent est celui où un client Wholesale ou Retailer vend également sur des Marketplaces, par exemple lorsque des boutiques multimarques vendent sur Farfetch. Pour éviter cette situation, les marques peuvent ouvrir leur chaîne directement sur la marketplace. Ce faisant, la marque occupe organiquement l’espace de la marque sur la place de marché. (voir cas d'utilisation D)
8. En interne ou en externalisation, lequel est le meilleur ?
   • L'un des les plus grands défis quand commencer à vendre sur une marketplace, c'est apprendre toutes les spécifications de la marketplace pour créer un catalogue de produits qui respecte les normes fixées par le marché. Ce processus peut prendre plusieurs mois si la marque ne dispose pas des compétences en interne et s'il n'y a pas de personnel dédié pouvant consacrer la majeure partie de son temps à travailler sur la place de marché. Le recours à un prestataire de services externe pour l’intégration des places de marché peut accélérer considérablement la mise sur le marché.
9. Quels KPI surveiller sur les marketplaces ?
   • L'objectif global des places de marché est d'augmenter les ventes, mais il existe certains points critiques des mesures qui peuvent déterminer le succès de la marque sur le marché. Par exemple, un taux de retour élevé peut avoir un impact négatif sur la rentabilité de la chaîne en raison des frais de port qui sont généralement de 100% payés par la marque. Vous devez donc regardez la marge nette ou la marge bénéficiaire du canal pour évaluer le viabilité financière du projet lui-même.
10. Comment choisir les bonnes marketplaces pour ma marque ?
    • Vous devez choisir le marché qui correspond à votre modèle d'affaires.
    • Tu devrais choisir différents marchés pour différents marchés géographiques et pour différents produits cycle de vie, par exemple en saison, hors saison.
    • Fait une analyse comparative analyse de vos concurrents et analysez sur quelles places de marché ils vendent.

Liste de contrôle : votre marque est-elle prête à vendre sur les marchés de la mode?

1. Introduction
   • Quels sont vos objectifs et comment allez-vous mesurer le succès?
   • Fait une analyse comparative de vos concurrents
2. Choisir les bonnes places de marché
   • Comprendre votre public cible et votre portée sur le marché
   • Évaluation de la réputation du marché, des données démographiques du public et des volumes de ventes
   • Comprendre les frais et les politiques de la plateforme
3. Optimisation des listes de produits
   • Créer des titres et des descriptions de produits adaptés aux marchés
   • Créer ou modifier des images de produits pour s'adapter au marché
   • Tirer parti des mots-clés et du référencement pour augmenter la visibilité
   • Mettre en œuvre le flux de produits en suivant les spécifications techniques
4. Stratégies de prix pour les marketplaces de mode et de luxe
   • Comprendre et accepter la politique de remise
   • Intégrer le flux de données prix via flux de données / catalogue ou API
   • Discuter et définir le calendrier commercial et promotionnel
   • Convenez des promotions spéciales et des événements de vente
5. Image de marque et identité visuelle
   • Créer des éléments pour la page d'accueil de la marque du marché
   • Raconter l'histoire de votre marque à travers des listes de produits
   • Créer des bannières et d'autres éléments pour la publicité et la communication
6. Gestion de l'inventaire
   • Intégrer le flux de stock via un intégrateur marketplace tiers ou intégration directe
   • Éviter les ruptures de stock et le surstockage
   • Stratégies pour les collections saisonnières et les éditions limitées
   • Considérations relatives à l'exécution et à la logistique
7. Service client et opérations
   • Intégrer et tester le flux de données des commandes : ventes et retours
   • S'assurer que le service client est capable de traiter les demandes des clients des places de marché
   • Traitement des demandes et réclamations des clients sur les Marketplaces
   • Utiliser les commentaires des clients pour améliorer la réputation de la marque
8. Marketing et promotions
   • Tirer parti de la publicité sur le marché et des annonces sponsorisées
   • Promotion croisée avec les réseaux sociaux et autres canaux
   • Collaborer avec des influenceurs et des ambassadeurs de marque
9. Surveillance des performances et des analyses
   • Suivi des ventes, des taux de conversion et des indicateurs clés
   • Utiliser les informations sur les données pour affiner les stratégies et la prise de décision
   • Identifier les opportunités de croissance et les défis potentiels
10. Protection de la propriété intellectuelle
    • Stratégies pour protéger la propriété intellectuelle de votre marque
    • Faire face aux produits contrefaits et aux vendeurs non autorisés
    • Appliquer les directives de marque sur les places de marché