¿Cómo se estructura el P&L del Ecommerce y por qué es importante hacerlo bien? Para los responsables de ecommerce de moda y los directores digitales es fundamental conocer cada línea del estado de resultados del ecommerce.
El estado de resultados del comercio electrónico o P&L del comercio electrónico brinda a los gerentes una imagen del estado de salud del negocio de comercio electrónico y responde algunas preguntas esenciales como:
- ¿Tuvimos ganancias el año pasado? ¿Vamos a tener ganancias este año?
- ¿Los ingresos, costos y ganancias están aumentando o disminuyendo en comparación con el año pasado (AA)?
- ¿A cuánto asciende nuestro margen de beneficio bruto?
- ¿Cuánto gastamos en logística, envíos, atención al cliente?
- ¿Cuánto estamos gastando en marketing? ¿Cuál es el porcentaje del gasto en marketing sobre los ingresos netos?
Como puedes ver, el P&L del comercio electrónico le brinda respuestas a algunas preguntas muy importantes.
El P&L del comercio electrónico también responde a preguntas sobre las tendencias de su negocio de comercio electrónico, por ejemplo:
- Este año nuestro margen bruto disminuyó en 5% vs LY
- El año pasado nuestro descuento promedio aumentó de 10% a 12% vs. Año anterior (POR FIN)
- Se espera que el próximo año el costo de envío aumente de 5% a 6% sobre los ingresos netos.
- Cómo gestionar un P&L de un ecommerce y rentabilizarlo
- El cálculo de las ventas de comercio electrónico (la línea superior)
- Reporting de devoluciones en el P&L del ecommerce
- Podcast en vídeo sobre el P&L del comercio electrónico de moda
- El estado de resultados del comercio electrónico, un modelo sencillo.
- El P&L del comercio electrónico comparado con el P&L de una tienda física
- Domine el P&L del comercio electrónico para un crecimiento sostenible
- Los costes del comercio electrónico en la industria de la moda
- ¿Qué costos deben incluirse en el COGS en el estado de resultados?
- El flujo de caja libre explica
- Inversiones de capital en comercio electrónico
- Flujos o "canales" de ingresos del comercio electrónico
- Centros de costo
- Ejemplo de pérdidas y ganancias de comercio electrónico
- Diferencias en las pérdidas y ganancias del comercio electrónico de una empresa a otra
- ¿Quieres todo lo que necesitas aprender para trabajar en ecommerce?
- Dominar el P&L para un crecimiento sostenible
- Terminología financiera del comercio electrónico
- 9 pasos para rentabilizar tu ecommerce invirtiendo en crecimiento
Cómo gestionar un P&L de un ecommerce y rentabilizarlo
Cuando gestionas un sitio web de comercio electrónico o eres dueño de un negocio que vende productos en línea, necesitas tener muy claro cómo se estructura el P&L del Ecommerce. Controlador Cada línea de El P&L del ecommerce es esencial para asegurar la rentabilidad y el crecimiento del ecommerce canal.
En este artículo describimos el Flujos de ingresos esenciales y centros de costos que deben contabilizarse y que determinan la rentabilidad de su comercio electrónico digital. También encontrará un ejemplo de P&L de comercio electrónico que ilustra todos los elementos de ganancias y costos.
El cálculo de las ventas de comercio electrónico (la línea superior)
El cálculo correcto de las ventas de comercio electrónico es el primer paso esencial en la creación del estado de resultados.
Las ventas de comercio electrónico se dividen en:
- Ventas brutas al precio minorista sugerido, impuestos excluidos
- Descuento neto sobre ventas brutas
- Ventas netas (ventas descontadas del valor de las devoluciones)
- Las ventas brutas al precio minorista sugerido representan la cantidad teórica de dinero que habrías ganado si hubieras vendido tus productos sin descuento. Esta métrica es importante porque te permite calcular cuánto descuento estás otorgando a tus clientes.
- Las ventas brutas a precio real son el dinero que ha recibido de sus clientes sin incluir los impuestos sobre las ventas y antes de reembolsarles cualquier devolución. Esta métrica es importante porque se considera una indicación de la “demanda” potencial y porque Impactos en los costos de la logística.
- Las ventas netas son la cifra real que representa los ingresos que se informarán en el estado financiero de comercio electrónico. Este es el dinero que se gana con la venta de los productos. Si se cobra el envío a los clientes, este flujo de ingresos se informará en otra línea del estado de resultados.
El cálculo de las ventas del comercio electrónico con el método de costo estándar + margen
Si calculamos las ventas brutas con el método de costo estándar + margen de beneficioPor ejemplo, podemos estimar con precisión las ventas antes de los descuentos, mientras que si calculamos las ventas sólo en función del dinero recibido, perdemos información sobre el descuento aplicado.
La cuenta de resultados del canal de comercio electrónico en general tiene este aspecto:
| Ventas brutas = costo estándar o costo industrial * margen | |
| Costo industrial | $50 |
| Margen | 3 |
| Precio de venta | $150 |
| Unidades totales vendidas en el período (por ejemplo, un mes) | 1,000 |
| Facturación bruta | $150,000 |
| – Descuentos | -$15,000 |
| Descuento neto sobre ventas brutas | $135,000 |
| - Devoluciones | -$35,000 |
| = Ventas netas | $100,000 |
Reporting de devoluciones en el P&L del ecommerce
Las devoluciones de comercio electrónico se pueden informar en los documentos financieros de dos maneras:
- en la fecha de recepción de la devolución en el almacén o
- hasta la fecha de emisión de la factura o recibo de venta.
El primer enfoque no requiere estimar la cantidad de devoluciones que se recibirán en el período, ya que las devoluciones se registran en el sistema contable después de la recepción física del producto. Mientras que con el segundo método es necesario estimar las devoluciones que se recibirán después del vencimiento de cada período de declaración de impuestos. Esto se llama una acumulación.
Tomemos un ejemplo para explicar este segundo método de cálculo de rentabilidad que es el más preciso:
Imagina que gestionas un e-commerce de productos físicos, digamos productos de moda, estás a 1 de diciembre y decides ampliar el plazo de devolución de todos los pedidos recibidos del 1 al 31 de diciembre hasta finales de enero del año siguiente.
Al hacerlo, en realidad está influyendo en el resultado operativo del comercio electrónico al reducir artificialmente las rentabilidades del período actual trasladándolas al primer trimestre del año siguiente.
Por lo tanto, mi recomendación operativa es calcular la tasa de retorno promedio del sitio y aplicar la tasa de retorno promedio en el cálculo de los retornos al cerrar el balance del canal de comercio electrónico.
Podcast en vídeo sobre el P&L del comercio electrónico de moda
Mire esta entrevista en video donde Enrico Fantaguzzi explica los factores críticos de P&L y las estrategias de crecimiento para las marcas de moda
El estado de resultados del comercio electrónico, un modelo sencillo.
| Ventas | |
| - Ventas brutas | 1,000,000 |
| - Devoluciones | (150,000) |
| = Ventas netas | 850,000 |
| Costos | |
| – Costo de bienes vendidos (COGS) | (250,000) |
| Margen bruto | 600,000 |
| Costos directos | |
| - Recursos humanos | (100,000) |
| – Producción de contenidos (fotografía, descripciones, etc.) | (50,000) |
| – Plataforma tecnológica | (50,000) |
| - Marketing | (100,000) |
| – Logística | (100,000) |
| – Pagos | (20,000) |
| Margen operativo (EBITDA) | 180,000 |
| – Depreciación y amortización | (50,000) |
| Beneficio antes de impuestos (EBIT) | 130,000 |
El P&L del comercio electrónico comparado con el P&L de una tienda física
En la siguiente tabla comparamos las pérdidas y ganancias de una tienda en línea y una tienda física de una marca de ropa que vende directamente al consumidor. La marca vende tanto a través de tiendas operadas directamente (DOS) como a través de comercio electrónico B2C.
En la tabla comparativa se puede observar que algunos elementos de costo son muy importantes para el comercio electrónico y no son relevantes para las tiendas físicas, es decir, las devoluciones.
Por otro lado, notarás que las tiendas físicas tienen muchos elementos de costos relevantes que hacen que sea difícil alcanzar el punto de equilibrio en las ganancias y pérdidas físicas, mientras que los costos del comercio electrónico son menos complejos.
| Ventas | Pérdidas y ganancias del comercio electrónico | Pérdidas y ganancias de ladrillos y mortero |
| - Ventas brutas | 1,000,000 | 1,000,000 |
| - Devoluciones | (150,000) | ~0 |
| = Ventas netas | 850,000 | 1,000,000 |
| Costos | ||
| – Costo de bienes vendidos (COGS) | (250,000) | (300,000) |
| Margen bruto | 600,000 | 700,000 |
| Costos directos | ||
| - Recursos humanos | (100,000) | (240,000) |
| – Producción de contenidos (fotografía, descripciones, etc.) | (50,000) | (0) |
| – Visual merchandising, escaparates | (50,000) | |
| – Plataforma tecnológica | (50,000) | (20,000) |
| - Marketing | (100,000) | (40,000) (3-5%) |
| – Logística y Envíos | (100,000) | |
| - Alquilar | (~0) | (150,000) (15-20%) |
| – Otros seguros de servicios públicos generales y administrativos: impuestos sobre la propiedad, mantenimiento y reparaciones | (50,000) (5%) | |
| – Pagos | (20,000) | (20,000) |
| Margen operativo (EBITDA) | 180,000 | |
| – Depreciación y amortización incluida obsolescencia de existencias | (50,000) | (150.000) (10-20%) |
| Beneficio antes de impuestos (EBIT) | 130,000 | -20,000 |
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Domine el P&L del comercio electrónico para un crecimiento sostenible
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Los costes del comercio electrónico en la industria de la moda
El cálculo del costo COGS de venta en el comercio electrónico
Desde el punto de vista contable, el costo de los bienes vendidos es cualquier costo directamente relacionado con el producto vendido, es decir, estamos hablando de un costo que se produce sólo si se vende el producto.
Para el correcto cálculo del coste de los bienes vendidos debemos tener en cuenta tres factores:
- Compra de comercio electrónico: los activos fijos de los productos que compramos y asignamos en el almacén del comercio electrónico con el objetivo de venderlos en el transcurso de una o más temporadas y su grado de depreciación.
- Los COGS son costos cuando vendemos productos y son ingresos cuando recibimos devoluciones. Esto es un hecho, sólo hay que recordar calcularlos correctamente.
- Si la disponibilidad de bienes que se pueden vender en el canal de comercio electrónico no se asigna exclusivamente al almacén del comercio electrónico sino que es la suma de varios almacenes, el costo de los bienes vendidos no se puede calcular sobre el valor de la compra del comercio electrónico. o orden.
¿Qué costos deben incluirse en el COGS en el estado de resultados?
Una posible regla es seguir los costos directamente relacionados con la venta del producto, es decir, las materias primas utilizadas y el costo de la mano de obra utilizada para crear el producto. Pero, ¿qué hacemos con las tarifas de las tarjetas de crédito y las comisiones de ventas? Estos también son gastos que solo ocurren si se envía un producto, pero que generalmente se reportan más abajo en el estado de resultados del comercio electrónico.
La práctica general es reportar los gastos de comisiones de ventas más bajos en el estado de resultados, porque si incluyéramos todos los gastos de ventas en el costo de bienes vendidos (COGS) obtendríamos un margen bruto menor. Si es una empresa que cotiza en bolsa, tener un margen bruto significativamente menor que el de su competencia puede crear problemas de valoración.
En conclusión, la mejor manera de determinar los componentes del costo de los bienes vendidos es observar lo que hacen las empresas líderes del sector en el mercado de referencia y pedir información a las empresas auditoras (auditores) que podrán dar información suficiente. indicaciones claras y deje la elección a usted. dónde colocar algunos elementos de costo. Una vez hecha esta elección, lo mejor es mantenerla durante varios ejercicios contables para tener la posibilidad de realizar comparaciones interanuales y determinar tendencias.
Para más información: Steve Bragg podcast episodio 323 el costo de los bienes vendidos
Lo que no consideramos
Costos fijos y costos variables –> proyección
KPI como la tasa de descuento promedio
IVA e impuestos
Costos indirectos: costos comerciales como oficinas, contabilidad, administración general.
El flujo de caja libre explica
El flujo de caja libre es esencial para la supervivencia de las marcas de moda, ya que representa la capacidad de pagar los costos y deudas actuales.
¿Cómo se calcula el flujo de caja libre? Veamos un ejemplo sencillo. Supongamos que vendemos 1 bolso de lujo a 1.000 USD
| Flujo de caja libre | ||
| Venta de bolsos | 1.000 | pagar en |
| Costo de ventas de proveedores | 200 | retirar efectivo |
| Transporte | 50 | retirar efectivo |
| Costo de personal | 50 | retirar efectivo |
| Alquilar | 300 | retirar efectivo |
| Tasxes | 100 | retirar efectivo |
| +300 | Flujo de caja libre para |
Inversiones de capital en comercio electrónico
Las inversiones de capital a menudo se consideran menos importantes que los costos operativos, pero no es así como funciona en el comercio electrónico.
Los analistas suelen mirar el EBITDA, es decir, se detienen en el nivel de costos operativos determinar la sostenibilidad de la cuenta de resultados del canal de comercio electrónico. Esto significa que inversiones en infraestructura son pasados por alto, por ejemplo, la creación de la plataforma de comercio electrónico, se consideran debajo del EBITDA y, por lo tanto, solo entran en el cálculo del EBIT, también conocido como beneficio antes de impuestos e intereses sobre el capital.
En el comercio electrónico, a diferencia de los canales físicos, las inversiones en infraestructura son continuas porque la tecnología evoluciona continuamente, por lo que es necesario observar el EBIT para comprender realmente la sostenibilidad financiera de un comercio electrónico.
Flujos o "canales" de ingresos del comercio electrónico
Comercio electrónico directo al consumidor (DTC)
El comercio electrónico DTC es el sitio web de su marca, normalmente es un sitio web brand.com o localizado, por ejemplo, brand.co.uk. Este es su dominio principal en el que está instalada una plataforma de comercio electrónico.
Comercio electrónico mayorista digital
La relación con minoristas electrónicos como Net-A-Porter o Yoox. Cuando vende a precio mayorista y al por mayor a minoristas o minoristas que revenden sus productos
Mercados P&L
Los mercados de moda en línea son sitios web de comercio electrónico que ofrecen una gran variedad de marcas y productos. El mercado no posee los productos que están a la venta, puede almacenarlos o venderlos mediante envío directo. Marcas de moda Vender en mercados por diferentes motivos y objetivos. p.ej. a aumentar las ventas en línea y llegar a nuevos clientes en diferentes mercados.
Algunos ejemplos son Farfetch, Zalando, Miinto, pero también muchos minoristas y vendedores online han implementado el modelo de mercado en su sitio web. Esto significa que algunos sitios web son a la vez minoristas online y mercados, por ejemplo, Breuninger, Galeries Lafayette, Yoox. Las marcas también pueden convertir sus sitios web en un lugar de venta que permita a vendedores externos vender en su sitio web. Lea más sobre moda gestión de mercados en línea.
Al planificar la estrategia comercial para vender en mercados, es necesario crear un estado de resultados para los mercados. La diferencia entre el estado de resultados del comercio electrónico DTC y el estado de resultados de los mercados está relacionada principalmente con la comisión que deberá pagar al mercado.
En la siguiente tabla vemos un ejemplo de cómo pueden ser diferentes las ganancias y pérdidas del ecommerce desde Direct to Consumer hasta Marketplaces.
| Ventas | DTC | Mercados |
| - Ventas brutas | 1,000,000 | 1,000,000 |
| - Devoluciones | 150,000 | 150,000 |
| = Ventas netas | 850,000 | 850,000 |
| Costos | ||
| – Costo de bienes vendidos (COGS) | 250,000 | 250,000 |
| Margen bruto | 600,000 | 600,000 |
| Costos directos | ||
| - Recursos humanos | 100,000 | 50,000 |
| – Producción de contenidos (fotografía, descripciones, etc.) | 50,000 | 10,000 |
| – Plataforma tecnológica | 50,000 | 10,000 |
| - Marketing | 100,000 | 80,000 |
| – Logística | 100,000 | 100,000 |
| – Pagos | 20,000 | 0 |
| – Comisión de Marketplaces (20% sobre ventas netas) | 0 | 170,000 |
| Costo total de operación | 670,000 | 670,000 |
| Margen operativo (EBITDA) | 180,000 | 180,000 |
| – Depreciación y amortización | 50,000 | 50,000 |
| Beneficio antes de impuestos (EBIT) | 130,000 | 130,000 |
digitales en la tienda
Con la integración de canales online y offline, también llamado omnicanal, podrás vender digitalmente desde tu tienda física. Puede utilizar aplicaciones para contar historias en teléfonos móviles, en este caso hay una interacción con el personal de ventas de la tienda, o puede instalar quioscos en la tienda donde los clientes pueden realizar pedidos digitalmente desde la tienda.
Ventas flash
Las ventas flash son eventos online con una duración de unos días en los que los clientes pueden comprar con un alto descuento. Estos sitios web son por ejemplo Veepee o Privalia o Best Secrets. Es una buena solución para marcas que necesitan agotar el stock restante de la temporada pasada que aún está en buenas condiciones para venderse pero no es apto para las tiendas oficiales.
Centros de costo
Cadena de suministro digital
La cadena de suministro digital es la actividad que consiste en la creación de fotos, videos, descripciones, traducciones de los productos.
Logística
La logística suele ser el almacén donde almacenas tu mercancía, puede ser operado directamente por la marca o un servicio que alquilas, en este caso es un 3PL de Logística de Terceros. En el costo de logística también incluimos el transporte de entrada y salida.
Costo de la tecnología
El comercio electrónico necesita servicio aplicaciones tecnológicas que deben integrarse para gestionar todos los flujos de datos: productos, stock, precios, pedidos, datos de clientes.
Coste de bienes
El costo de los bienes vendidos es el primer "elemento de costo" que encuentra en las pérdidas y ganancias del comercio electrónico, los ingresos netos: el costo de los bienes vendidos determina el margen bruto, que es un factor esencial. KPI para la rentabilidad de las marcas de moda.
Jurídico y Administrativo
Los costos que no son generados específicamente por el comercio electrónico, como los costos de alta dirección, finanzas y administración y recursos humanos, se distribuyen entre los centros de ganancias de manera proporcional. Por ejemplo, el costo de administración se divide por el departamento minorista, mayorista y comercio electrónico proporcionalmente a los ingresos generados por cada canal de ventas.
Costo de personal
Los equipos de comercio electrónico están formados por pocas o cientos de personas, según el tamaño de la empresa. Por lo general, tiene un gerente o director de comercio electrónico y tiene un gerente de tienda, un comprador, un comercializador visual, un diseñador gráfico, un gerente de operaciones para supervisar la logística, el servicio al cliente y la operación; es posible que tenga una persona de TI dentro de su equipo de comercio electrónico y una o más operadores de Atención al Cliente.
Digital Marketing Presupuesto con P&L
El Marketing Digital es una de las inversiones imprescindibles que se deben realizar para vender online, la inversión en Marketing Digital es fundamental para generar tráfico. Mientras que en las tiendas físicas el tráfico lo genera la ubicación, en línea es necesario invertir en marketing digital para generar tráfico. Puede invertir en tráfico pago, por ejemplo, publicidad, o puede crear contenido que atraiga visitantes de forma orgánica, esto también se llama marketing de contenidos.
Ejemplo de pérdidas y ganancias de marketing
El equipo de gestión de marketing es responsable de generar tráfico al sitio web de comercio electrónico, que se convierta en pedidos, a un costo razonable.
No es suficiente que el equipo de marketing genere visitas en el sitio web, porque estas visitas o visitantes pueden no estar interesados en los productos que vendemos y por lo tanto no comprarán, es decir No se convertirán.
Si trabaja en el sector del comercio electrónico, sabrá que los distintos canales de marketing tienen diferentes tasas de conversión. Por lo tanto, cuando trabaje en la creación de su presupuesto de marketing digital, lo mejor es desglosar el tráfico por canal de medios, como se muestra en el siguiente ejemplo.
Ejemplo de pérdidas y ganancias de comercio electrónico
Este es un ejemplo de un estado de pérdidas y ganancias completo para un comercio electrónico que vende productos de moda. Puede observar la estructura del centro de costos y ganancias a la izquierda. En las primeras 4 líneas del P&L tiene los elementos de P&L que determinan el Ingresos netos o Ventas Netas: Ventas Brutas (Ventas) – Descuentos (Sales Discounts) – Devoluciones en Valor (Devoluciones de Ventas).
Diferencias en las pérdidas y ganancias del comercio electrónico de una empresa a otra
Es importante entender que No existe una única forma de redactar las pérdidas y ganancias del comercio electrónico, ya que Depende de los estándares financieros que sigamos. Incluso a nivel contable existen diferentes estándares que las empresas pueden utilizar y, dependiendo del estándar utilizado, el formato de la cuenta de resultados del canal electrónico de comercio u otro canal puede ser diferente.
Lo importante es mantener la coherencia. sobre cómo calculamos las partidas de ingresos y costos en el P&L del comercio electrónico de un año a otro, esto permite Destacar tendencias en Indicadores de desempeño a lo largo del tiempo que sean consistentes entre sí. Por ejemplo, si calculamos el Costo de los bienes vendidos de una manera en un año, debemos calcularlo de la misma manera el año siguiente para poder compararlo. Aquí algunos ejemplos más:
- Este año nuestro margen bruto disminuyó en 5%
- Este año nuestro descuento promedio aumentó de 10% a 12%
- Este año el costo de envío aumentó de 5% a 6% sobre ingresos netos.
Árbitro. https://www.accountingtools.com/articles/2017/5/5/purchase-price-variance
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Terminología financiera del comercio electrónico
- Ventas brutas o ventas brutas: son ventas antes de devoluciones y antes de impuestos Impuesto al Valor Agregado (IVA) o (Impuesto sobre las Ventas) o aranceles.
- Ventas netas: ventas brutas menos devoluciones de comercio electrónico
- Línea superior: ingresos o ventas
- En pocas palabras: beneficio neto o EBIT
- COGS: Costo de los bienes vendidos
- Costo estándar: es una forma de calcular el costo de los bienes vendidos en función del costo de los componentes del producto: costo del material utilizado + costo de procesamiento = costo del producto.
- Depreciación de productos de almacén: cada producto tiende a perder valor si no se vende y permanece mucho tiempo en almacén. Por tal motivo se definen convenciones y prácticas para la devaluación de productos de almacén. Estos valores se ingresan como costos en la cuenta de resultados del canal de comercio electrónico.
- Seguimiento de las ventas de comercio electrónico: ventas brutas frente a ventas netas
- Muy a menudo las ventas en el comercio electrónico se denominan con el término inglés Sales o Revenue al que se le añaden los prefijos Gross y Net.
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9 pasos para rentabilizar tu ecommerce invirtiendo en crecimiento
Es una justificación (o más bien, una excusa) muy común afirmar que tu ecommerce no es rentable debido a diversas inversiones, ya sea en marketing, publicidad o nuevas plataformas de ecommerce. La realidad es que estas inversiones han llegado para quedarse: necesitarás presupuestos cada vez mayores para cubrir los crecientes costes publicitarios y, cada pocos años, tendrás que actualizar tu infraestructura tecnológica.
Entonces, ¿cómo lograr un negocio de comercio electrónico rentable?
- Crear una hoja de ruta: Diseñe una hoja de ruta integral que describa las mejoras desde las perspectivas empresarial y tecnológica. Esta hoja de ruta podría incluir mejoras técnicas, actualizaciones de la experiencia del usuario, como nuevas funciones de comercio electrónico o métodos de pago, y planes de expansión empresarial, como la entrada en nuevos mercados. Planifique su hoja de ruta para un período de 3 a 5 años, asigne mejoras objetivo para cada mejora y cúmplala (en la medida de lo posible).
- Proceso de presupuestación temprana: Comience el proceso de elaboración del presupuesto para el año siguiente con anticipación, idealmente entre julio y septiembre. Involucre a todo el equipo utilizando un enfoque de abajo hacia arriba. Pida a los miembros del equipo responsables de las diferentes áreas que proporcionen estimaciones de costos y rendimiento esperado para el año siguiente. Este enfoque colaborativo lo ayudará a ajustar el presupuesto y su hoja de ruta en consecuencia.
- Establecer objetivos de ventas realistas: Al calcular sus ventas, base sus proyecciones en tendencias pasadas y en un crecimiento realista del tráfico del sitio web. No confíe simplemente en comprar tráfico, ya que el tráfico pago suele tener tasas de conversión más bajas. Esto se relaciona con el siguiente punto.
- Define tu presupuesto Digital Marketing: Para cada canal de medios (por ejemplo, búsqueda orgánica, anuncios de búsqueda paga, redes sociales orgánicas, redes sociales pagas), calcule la cantidad de visitas o sesiones que espera generar. Asigne tasas de conversión específicas y valores de pedidos promedio a cada canal de adquisición.
- Ventas objetivo para cada iniciativa: Asigna objetivos de ventas a cada iniciativa que planees ejecutar a lo largo del año, ya sea lanzar un probador virtual, expandirte a un nuevo mercado o mejorar la velocidad de carga del sitio web. Calcula el aumento esperado de cada actividad. Lo mismo ocurre con las actividades comerciales: ¿cuántos días de Black Friday realizarás? ¿Estás lanzando un nuevo programa de fidelización?
- Evalúe cuidadosamente las actividades promocionales: Para cada esfuerzo promocional, tenga en cuenta tres factores: el aumento de las ventas, la reducción del margen bruto debido a los descuentos y el probable aumento de las devoluciones. Recuerde que la adquisición de nuevos clientes suele generar una mayor tasa de devoluciones.
- Controlar costos: Si prevé un crecimiento del volumen de ventas, renegocie los contratos con los proveedores para reducir los costos, ya sea de envío, servicio al cliente o comisiones de la plataforma. Trate de conseguir acuerdos con proveedores con costos fijos para que, a medida que su negocio crezca, sus márgenes aumenten.
- Colabora con tu equipo de finanzas: Su equipo financiero (administración, director financiero o controladores) es un aliado invaluable para mantener el control financiero. Aproveche su experiencia para implementar las mejores prácticas que lo ayudarán a aumentar sus ingresos y ganancias.
- Asignar con precisión los costos del comercio electrónico: Asegúrese de que todos los costos asociados con el marketing digital estén clasificados correctamente en su cuenta de resultados de comercio electrónico. Las clasificaciones erróneas pueden distorsionar su análisis de rentabilidad.
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