إدارة سوق الأزياء: الدليل النهائي للنجاح، مع رؤى الخبراء الرائدين

ومن المتوقع أن تصل حصة أسواق الأزياء إلى 50% من إجمالي مبيعات الأزياء عبر الإنترنت بحلول عام 2030، ولهذا السبب تحتاج العلامات التجارية للأزياء إلى اكتساب المهارات اللازمة على الفور لتحقيق النجاح في إدارة أسواق الأزياء.

تقدم أسواق الأزياء فرصًا ولكنها أيضًا تشكل تهديدات، على سبيل المثال، تشكل رسوم العمولات المرتفعة التي يتعين على العلامات التجارية للأزياء دفعها للأسواق تهديدًا كبيرًا الربحية من مبيعات التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت في الأسواق.  

قرار مهم آخر يجب على العلامات التجارية للأزياء اتخاذه هو ما إذا كان يجب البيع في أسواق محددة أم لا حتى لا تدخل في منافسة مع قناة التجارة الإلكترونية الرئيسية للعلامة التجارية أو مع عملاء الجملة الذين يبيعون عبر الإنترنت في الأسواق في مناطق محددة. 

إذا كنت تعمل في العلامات التجارية للأزياء وترغب في تعلم كيفية إدارة الأسواق، فاستمر في قراءة هذا الدليل وفكر في اتخاذ الخطوة التالية. دورة إدارة الأسواق عبر الإنترنت.

حالات الاستخدام: لماذا تبيع العلامات التجارية منتجاتها في الأسواق.

أ) قد تستفيد العلامات التجارية للأحذية A التي تتمتع بقوة كبيرة في جنوب أوروبا من الأسواق في الولايات المتحدة وشمال أوروبا للتحقيق في إمكانات السوق من خلال الاستفادة من حركة المرور في الأسواق. على سبيل المثال، يمكن للعلامة التجارية أن تندمج مع Zalando وGaleries Lafayette وMiinto في شمال أوروبا وNeimann Marcus وSacks Fifth Avenue في الولايات المتحدة.

ب) تحتاج العلامة التجارية للملابس "ب" إلى اكتساب عملاء جدد قد يصبحون من عشاق العلامة التجارية إذا جربوا منتجات العلامة التجارية "ب" فقط. تقرر العلامة التجارية "ب" تنظيم حدث مبيعات على شبكة "فيبي" حيث يمكن للعملاء الجدد تجربة منتجات العلامة التجارية "ب" من خلال شراء المنتجات بخصم يتراوح بين 50% و70%. سيصبح العملاء السعداء بعد ذلك عملاء للعلامة التجارية ويشترون أيضًا من التجارة الإلكترونية المباشرة للمستهلك.

ج) تبيع العلامة التجارية C الجينز بشكل جيد في سوق شمال أوروبا ولكنها تريد استهداف الأشخاص الذين يشترون الإطلالات الكاملة من المتاجر الفاخرة، لذلك قررت العلامة التجارية C تنشيط سوق Breuninger وإدراج مجموعة مختارة من المنتجات في سوق المتجر حتى يتمكن عملاء المتجر من شراء منتجات العلامة التجارية C أيضًا عندما يتسوقون من المتاجر الفاخرة.

د) ترى العلامة التجارية د أن منتجاتها تُباع في السوق من قبل عدد كبير من البائعين الذين يبيعون المنتجات المستعملة والجديدة، وتقدر قيمة البضائع الإجمالية بحوالي مليون يورو سنويًا. تقرر العلامة التجارية د فتح قناة العلامة التجارية الرسمية مباشرة في السوق وتستحوذ على 75 بالمائة من حصة مبيعات العلامة التجارية في تلك السوق المحددة.

لمزيد من المعلومات، يمكنك التواصل مع المؤلفين: إنريكو فانتاجوزي، فيليبو كواتروني. نبذة عن المؤلفين

توفر أسواق مثل Farfetch وZalando وNordstrom فرصة كبيرة للعلامات التجارية للأزياء والسلع الفاخرة الوصول إلى عملاء جدد في جميع أنحاء العالم. لكن، يتطلب النجاح في هذا المشهد التنافسي نهجًا استراتيجيًا، مصممة خصيصًا للتحديات الفريدة التي تواجهها صناعات الأزياء والرفاهية و التخطيط الدقيق للتكاليف والإيرادات.

كيف تعمل الأسواق؟

السوق عبارة عن منصة عبر الإنترنت تربط بين المشترين والبائعين حيث يكون البائعون هم العلامات التجارية والعملاء هم المستهلكون النهائيون للمنتجات، إنه نموذج أعمال B2C للعلامات التجارية.

تسمح الأسواق للعلامات التجارية بمضاعفة ظهور المنتجات افتراضيًا من خلال نشرها على قنوات مبيعات متعددة (الأسواق) أثناء وجود المنتجات في مستودع العلامة التجارية (الشحن المباشر).

يتم التحكم في المخزون والأسعار والأوصاف والصور واستراتيجية التسويق بواسطة العلامة التجارية

في كل مرة يكون هناك بيع في السوق، يتم بيع المنتج للعميل ويتم شحنه إلى العميل من المورد - العلامة التجارية أو البائع.

لماذا تعتبر أسواق الأزياء فرصة للعلامات التجارية للأزياء؟

يعد البيع على Marketplace أمرًا مهمًا للعلامات التجارية للأزياء والسلع الفاخرة لعدد من الأسباب:

1. التدويل: تسمح الأسواق للعلامات التجارية بالوصول إلى عملاء جدد في العديد من البلدان المختلفة؛
2. استثمارات رأسمالية منخفضة: لا يتطلب البيع على الأسواق إنشاء منصة للتجارة الإلكترونية والتكاليف متغيرة بشكل أساسي
3. انخفاض مخاطر المخزون (نموذج Dropship): يمكن للعلامات التجارية للأزياء بيع المخزون الذي لديها بالفعل في مستودعاتها؛
4. قاعدة عملاء جديدة: تسمح الأسواق للعلامات التجارية للأزياء بالوصول إلى عملاء جدد؛
5. تقليل المخزونات: تسمح الأسواق للعلامات التجارية للأزياء ببيع نفس المخزون عبر قنوات مختلفة؛
6. التحكم في صورة العلامة التجارية: تتمثل ميزة الأسواق مقارنة بالموزعين في أن العلامات التجارية للأزياء يمكنها التحكم في السعر والصورة؛
7. جمع البيانات: سيتيح لك البيع على Marketplaces جمع المزيد من بيانات المبيعات لتحليلها.

قائمة بأسواق الموضة والسلع الفاخرة مع وصف موجز

• فارفيتش: سوق عالمي للعلامات التجارية الفاخرة للأزياء. فهو يربط العملاء بالعلامات التجارية من جميع أنحاء العالم، ويقدم تجربة تسوق راقية. ومؤخرًا بدأت بعض العلامات التجارية من مجموعة Kering في تقليل تواجدها المباشر على هذا السوق. اقرأ المزيد على شبكة الموضة.
• بروينينغر: سلسلة متاجر ألمانية متعددة الأقسام لديها سوق عبر الإنترنت. تقدم مجموعة كبيرة ومتنوعة من ماركات الأزياء، بالإضافة إلى السلع المنزلية والإكسسوارات.
• يوكس: متجر إيطالي على الإنترنت يبيع مجموعة متنوعة من ماركات الأزياء، بما في ذلك الأزياء الفاخرة والمعاصرة. كما يقدم سوقًا لإعادة بيع الملابس المستعملة.
• زالاندو: متجر أزياء ألماني عبر الإنترنت يبيع مجموعة كبيرة ومتنوعة من العلامات التجارية، من العلامات التجارية المعقولة إلى العلامات التجارية الفاخرة. كما يوفر سوقًا للعلامات التجارية المستقلة.
• ميينتو: سوق دنماركية عبر الإنترنت للعلامات التجارية للأزياء. يربط العملاء بالعلامات التجارية من جميع أنحاء أوروبا، ويقدم مجموعة متنوعة من الأنماط.
• ساكس فيفث افنيو: متجر أمريكي للسلع الفاخرة يوفر سوقًا عبر الإنترنت، ويقدم مجموعة كبيرة ومتنوعة من ماركات الأزياء، بالإضافة إلى السلع المنزلية والإكسسوارات.
• أوتريوم: سوق بيع فلاش أوروبي يقدم خصومات تصل إلى 70% على ماركات الأزياء من جميع أنحاء العالم.
• فيبي: سوق بيع فلاش فرنسي يقدم خصومات تصل إلى 70% على ماركات الأزياء من جميع أنحاء العالم.
• 24s.com: سوق الأزياء الفاخرة الأوروبية يقدم مجموعة مختارة من العلامات التجارية من جميع أنحاء العالم.
• تمال: سوق صيني يقدم مجموعة كبيرة ومتنوعة من المنتجات، بما في ذلك الأزياء والسلع المنزلية والإلكترونيات. ويضم قسمًا فاخرًا للعلامات التجارية الراقية.
• مايسي: سلسلة متاجر أمريكية متعددة الأقسام لديها سوق عبر الإنترنت. تقدم مجموعة كبيرة ومتنوعة من ماركات الأزياء، بالإضافة إلى السلع المنزلية والإكسسوارات.

ما هو الفرق بين نموذج الدروب شيبنج ونموذج التنازلات؟

فيما يلي جدول يلخص الاختلافات الرئيسية بين الدروب شيبنج والتنازلات:

ميزة	الشحن المباشر	امتيازات
ملكية المنتجات	التاجر لا يملك المنتجات	التاجر لا يملك المنتجات
إدارة المخزون	التاجر لا يدير المخزون	التاجر لا يدير المخزون
شحن	التاجر لا يتولى الشحن	التاجر لا يتولى الشحن
التسعير	التاجر يحدد الأسعار	المورد يحدد الأسعار
عمولة	التاجر لا يحصل على عمولة	يحصل التاجر على عمولة على كل عملية بيع
تسويق	التاجر مسؤول عن التسويق	المورد مسؤول عن التسويق
خدمة العملاء	التاجر مسؤول عن خدمة العملاء	المورد مسؤول عن خدمة العملاء

إيجابيات وسلبيات نماذج دروب شيبينج والتنازلات

يتمتع كل من الشحن المباشر والامتيازات بمزايا وعيوب خاصة بهما. الشحن المباشر هو نهج أقل تدخلاً، ولكن قد يكون من الصعب التحكم في تجربة العميل. تمنح الامتيازات التاجر مزيدًا من التحكم في تجربة العميل، ولكن قد يستغرق الأمر وقتًا أطول ويتطلب المزيد من الاستثمار المسبق.

يعتمد أفضل نهج يمكن أن يتبعه تاجر معين على أهدافه وظروفه الخاصة. إذا كان التاجر يبحث عن نهج منخفض التكلفة وغير تدخلي، فقد يكون الشحن المباشر هو النهج الأفضل. إذا كان التاجر يبحث عن مزيد من التحكم في تجربة العميل، فقد يكون تقديم التنازلات هو النهج الأفضل.

وفيما يلي بعض العوامل الإضافية التي يجب مراعاتها عند الاختيار بين الشحن المباشر والتنازلات:

تكامل الأسواق وسير العمل

يمكن أن تكون إدارة الطلبات والتكامل مع الأسواق معقدة للغاية وتتطلب تخطيطًا وتعريفًا وتنظيمًا دقيقًا.

يمكنك الآن تعلم كيفية تنظيم مبيعات علامتك التجارية على الأسواق في دورة الأسواق عبر الإنترنت بقلم Digital Fashion Academy.

عن المؤلفين

10 أسئلة حول أسواق الأزياء قمنا بالإجابة عليها في دورتنا التدريبية عبر الإنترنت.

قبل أن نتعمق في نماذج الأعمال الخاصة بأسواق الأزياء ونتناول جوانب محددة مثل تخطيط الأعمال والتكامل، يمكنك العثور على بعض الإجابات المباشرة للأسئلة الأكثر شيوعًا حول أسواق الأزياء:

1. في أي الحالات تكون الأسواق عبر الإنترنت ميزة؟
   • تسمح الأسواق للعلامات التجارية بـ فتح اسواق جديدة حيث لا تمتلك العلامة التجارية كفاءات محلية محددة أو تفتقر إلى الوعي بالعلامة التجارية. في هذه الحالة، يمكن للعلامات التجارية استخدام الأسواق توسيع نطاق الوعي بالعلامة التجارية والمبيعات.
   • هناك موقف آخر وهو عندما تكون منتجات العلامة التجارية متاحة بالفعل للبيع في السوق ولكن يتم بيعها من قبل العديد من البائعين المختلفين، في هذه الحالة قد ترغب العلامة التجارية في السيطرة على القناة عن طريق البيع المباشر.
2. هل هناك تداخل بين السوق والتجارة الإلكترونية المباشرة للمستهلك (DTC)؟
   • من أجل تحديد ما إذا كان هناك أكل لحوم البشر، نحتاج إلى تحليل أسعار البيع و ال المنتجات المباعة حسب الفئة والأكثر مبيعًابناءً على نتائج هذا التحليل، يمكنك استنتاج ما إذا كان هناك احتمال لتآكل أو تآزر بين القنوات المختلفة. لمعرفة المزيد حول هذا الموضوع، راجع دورة السوق.
3. كيفية التحكم بالأسعار في الأسواق الإلكترونية؟
   • يمكن للعلامات التجارية مراقبة أسعار البيع في الأسواق من خلال استخدام تطبيقات محددة التي تقوم بمسح الأسواق وتزويد العلامات التجارية بالنتائج. في الأزياء البديلة، يمكن للعلامات التجارية تفويض هذا التحليل إلى مقدمي الخدمة الذين يديرون أسواق العلامات التجارية للأزياء في الاستعانة بمصادر خارجية.
4. ما هي فوائد البيع على الأسواق الرقمية؟
   • جمع البيانات حول تفضيلات المنتج في الأسواق المختلفة;
   • استغلال دورة حياة منتج الأزياء من خلال بيع المنتجات الجديدة على القنوات المتميزة والمنتجات خارج الموسم في أسواق الخصم؛
   • يمكن للأسواق المتخصصة في الأسواق المحلية أن تساعد العلامات التجارية على زيادة الوعي بالعلامة التجارية وزيادة المبيعات في هذا السوق المحدد.
   • تسمح الأسواق للعلامات التجارية بـ الحصول على عملاء جدد الذين يشترون عادةً من تلك الأسواق المحددة ويحولونهم إلى موالين للعلامة التجارية.
5. ما هي قواعد البيع في الأسواق؟
   • لكي نتمكن من البيع على الأسواق، نحتاج إلى اتباع اتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) الخاصة بالأسواق على سبيل المثال فيما يتعلق بالشحن وخدمة العملاء
   • التكامل الفني: برنامج الموصل، ومواصفات التغذية بالبيانات والرسم الخرائطي
   • إرشادات المحتوى: وصف صور المنتج، ومحتوى صفحة العلامة التجارية في السوق؛
   • تنفيذ الحملات التسويقية والإعلانية حيثما كان ذلك ممكنا ومطلوبا.
6. ما هي الشروط اللازمة للبيع في الأسواق؟
   • قبل البيع في الأسواق، يجب أن تكون شركة البائع مستعدة لـ دعم عمليات الشحن المباشر القياسية والتي تشمل:
   • إمكانيات الخدمات اللوجستية B2C: الاختيار والتعبئة والشحن وإدارة المخزون.
   • قدرات خدمة العملاء.
   • إمكانيات الإنتاج الرقمي (صور المنتج والأوصاف).
7. كيف تتجنب المنافسة السعرية في الأسواق؟
   • تحدث المنافسة السعرية في الأسواق عندما يقوم العديد من البائعين بإدراج نفس المنتج في سوق واحد أو أكثر. والحالة الأكثر شيوعًا هي عندما يبيع عميل الجملة أو بائع التجزئة أيضًا في الأسواق، على سبيل المثال عندما تبيع متاجر متعددة العلامات التجارية على Farfetch. لتجنب هذا الموقف، قد تقوم العلامات التجارية افتح قناتك مباشرة على السوق. ومن خلال القيام بذلك، تحتل العلامة التجارية بشكل عضوي مساحة العلامة التجارية في السوق. (انظر حالة الاستخدام د)
8. داخليًا أم خارجيًا، أيهما أفضل؟
   • واحد من أكبر التحديات عند البدء في البيع في الأسواق هو تعرف على كافة مواصفات السوق لإنشاء كتالوج المنتجات إن عملية دمج الأسواق تتطلب وجود مزود خدمة خارجي يتوافق مع المعايير التي يحددها السوق. وقد تستغرق هذه العملية عدة أشهر إذا لم تكن العلامة التجارية تمتلك المهارات اللازمة في الشركة وإذا لم يكن هناك موظفون متخصصون يمكنهم قضاء معظم وقتهم في العمل في السوق. إن استخدام مزود خدمة خارجي لدمج الأسواق يمكن أن يسرع من وقت التسويق بشكل كبير.
9. ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب علينا مراقبتها في الأسواق؟
   • الهدف العام للأسواق هو زيادة المبيعات، ولكن هناك بعض الأمور المهمة المقاييس التي يمكن أن تحدد نجاح العلامة التجارية في السوق. على سبيل المثال، معدل عائد مرتفع يمكن أن يؤثر سلبا على الربحية بسبب تكلفة الشحن التي تدفعها العلامة التجارية بشكل عام، فإنك تحتاج إلى انظر إلى الهامش الصافي أو هامش الربح للقناة لتقييم الاستدامة المالية من المشروع نفسه.
10. كيف أختار الأسواق المناسبة لعلامتي التجارية؟
    • يجب عليك اختيار السوق الذي يناسبك نموذج الأعمال.
    • ينبغي عليك أن تختار أسواق مختلفة لأسواق جغرافية مختلفة وللمنتج المختلف دورة الحياة، على سبيل المثال، في الموسم، خارج الموسم.
    • افعل المقارنة المعيارية تحليل منافسيك وتحليل الأسواق التي يبيعون فيها.

قائمة التحقق: هل علامتك التجارية جاهزة للبيع في أسواق الأزياء?

1. مقدمة
   • ما هي أهدافك وكيف ستحققها؟ قياس النجاح?
   • افعل تحليل المقارنة المعيارية من منافسيك
2. اختيار الأسواق المناسبة
   • فهم جمهورك المستهدف ومدى وصولك إلى السوق
   • تقييم سمعة السوق والتركيبة السكانية للجمهور وحجم المبيعات
   • فهم رسوم وسياسات المنصة
3. تحسين قوائم المنتجات
   • إنشاء عناوين وأوصاف للمنتجات صديقة للأسواق
   • إنشاء أو تحرير صور المنتج للتكيف مع السوق
   • الاستفادة من الكلمات الرئيسية وتحسين محركات البحث لزيادة إمكانية الاكتشاف
   • تنفيذ تغذية المنتج وفقًا للمواصفات الفنية
4. استراتيجيات التسعير لأسواق الأزياء والسلع الفاخرة
   • فهم سياسة الخصم والاستفادة منها
   • دمج تدفق بيانات الأسعار عبر موجز البيانات/الكتالوج أو واجهة برمجة التطبيقات
   • مناقشة وتحديد التقويم التجاري والترويجي
   • الاتفاق على العروض الترويجية الخاصة وأحداث المبيعات
5. العلامات التجارية والهوية البصرية
   • إنشاء أصول لصفحة العلامة التجارية الرئيسية للسوق
   • سرد قصة علامتك التجارية من خلال قوائم المنتجات
   • إنشاء لافتات وأصول أخرى للإعلان والتواصل
6. إدارة المخزون
   • دمج تدفق المخزون من خلال جهة خارجية لدمج السوق أو التكامل المباشر
   • تجنب نفاد المخزون أو التخزين الزائد
   • استراتيجيات للمجموعات الموسمية والإصدارات المحدودة
   • اعتبارات الإنجاز والخدمات اللوجستية
7. خدمة العملاء والعمليات
   • دمج واختبار تدفق بيانات الطلب: المبيعات والإرجاعات
   • تأكد من أن خدمة العملاء قادرة على التعامل مع استفسارات عملاء الأسواق
   • التعامل مع استفسارات وشكاوى العملاء في الأسواق
   • استخدم تعليقات العملاء لتحسين سمعة العلامة التجارية
8. التسويق والعروض الترويجية
   • الاستفادة من إعلانات السوق والقوائم الدعائية
   • الترويج المتبادل باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي والقنوات الأخرى
   • التعاون مع المؤثرين وسفراء العلامة التجارية
9. مراقبة الأداء والتحليلات
   • تتبع المبيعات ومعدلات التحويل والمقاييس الرئيسية
   • استخدام رؤى البيانات لتحسين الاستراتيجيات واتخاذ القرار
   • تحديد فرص النمو والتحديات المحتملة
10. حماية الملكية الفكرية
    • استراتيجيات لحماية الملكية الفكرية لعلامتك التجارية
    • التعامل مع المنتجات المقلدة والبائعين غير المصرح لهم
    • تطبيق إرشادات العلامة التجارية في الأسواق