كيفية إنشاء خطة Digital Marketing للأزياء

في هذه التدوينة نغطي خطوات إنشاء خطة التسويق الرقمي لدعم العلامات التجارية للأزياء للأعمال التجارية عبر الإنترنت. في نهاية المنشور، ستجد أيضًا نموذجًا لتقويم تسويق الأزياء. تركز هذه المقالة بشكل خاص على تقويم التسويق وخطة التسويق، للحصول على نظرة عامة على أنشطة Digital Marketing، راجع Digital Marketing للأزياء شرط.

ما هي قنوات المرور الرئيسية تستخدمها شركات الأزياء؟ ما هي الأنشطة الرئيسية هل نحتاج إلى تضمين خطة تسويق رقمية للأزياء؟ متى يجب أن نتوقع هل يمكن أن تحدث التحويلات؟

في هذه المقالة سوف نغطي العناصر التالية.

1. الأهداف والهدف
2. ميزانية
3. القنوات
4. رسائل
5. تقويم
6. قياس
7. مسار التسويق

الأهداف والغايات: ما هي النتائج المتوقعة؟

تكون خطة التسويق الرقمي فعالة إذا حققت نتائج قابلة للقياس مثل المبيعات والعملاء المحتملين والزيارات المؤهلة لموقع الويب.

التسويق داخل القناة

هناك بعض قنوات التسويق الرقمي التي لا تعمل على توجيه الزيارات إلى موقعك الإلكتروني على الفور، وهذا هو الحال مع الشبكات الاجتماعية مثل إنستغرام حيث يفضل المستخدمون التفاعل مع العلامة التجارية مباشرةً في القناة بدلاً من مغادرة التطبيق. يمكنك استخدام هذه القنوات إنشاء التحويلات داخل القناة.

إذا كانت نسبة صغيرة فقط من زوار موقع الأزياء تتحول إلى مبيعات، فلماذا نوجه كل هذا الزوار إلى موقعنا؟ ماذا نفعل مع 90% أو أكثر من الزوار الذين لا يقومون بالتحويل؟للإجابة على هذا السؤال نحتاج إلى النظر إلى قمع التسويق الرقمي للأزياء (الصورة). يمثل القمع في الأعلى غالبية الأشخاص الذين يُعتبرون حركة مرور مؤهلة وهذا يعني أن الرسائل التي نوصلها من خلال حملتنا هي مناسب لهؤلاء الأشخاص وبالتالي من المرجح أن يكونوا مهتمين بمنتجاتنا.

قمع Digital Marketing

ال هدف من التجارة الإلكترونية للأزياء التسويق الرقمي يخطط هو الحصول على حركة مرور مؤهلة والتي سيتم تحويلها إلى مبيعاتولكن ليس كل حركة المرور التي ستوجهها الحملات التسويقية إلى التجارة الإلكترونية ستتحول إلى مبيعات. أغلبية مرور لن يتم التحويل في المبيعات، وخاصةً في المرة الأولى التي يتفاعل فيها المستخدمون مع علامتك التجارية. تتراوح نسبة الزيارات التي تتحول إلى مبيعات عبر الإنترنت عادةً من 0.5% إلى 10%، وهو ما يُسمى أيضًا معدل التحويل

مخطط معلوماتي لمسار التسويق الرقمي

على سبيل المثال، يمكننا أن نفكر في علامة تجارية مثل Gucci وأحد منتجاتها حقيبة يد جلدية نسائية. ولأن Gucci منتج فاخر، فإن العملاء المحتملين هم "منفقون كثيرون"، ولأننا نتحدث عن التجارة الإلكترونية، فنحن نريد استهداف النساء ذوات الدخل المرتفع والمهتمات بالتسوق عبر الإنترنت. وسنرى لاحقًا كيفية استهداف الأشخاص الذين يستخدمون منصات مثل إعلانات جوجل والاعلانات الفيسبوكية.

الآن بعد أن حددنا الجمهور المستهدف نحن بحاجة لاتخاذ قرار ماذا نتوقع من هؤلاء الناس أن يفعلواونحن نستخدم مسار التسويق الرقمي للأزياء لتعيين إجراء لكل مرحلة من مراحل الاتصال.

المرحلة 1 و 2: الوعي بالعلامة التجارية، الزيارات الأولى

في المرحلتين الأوليين نعلم أننا نتحدث إلى أشخاص ربما لم يسبق لهم زيارة موقعنا على الويب من قبل وبالتالي من غير المرجح أن يتحولوا على الفور. 

ينبغي للمسوقين أن يتوقعوا الزوار لأول مرة لزيارة صفحتين أو ثلاث صفحات وربما تكون نسبة صغيرة من هؤلاء المشتركين في النشرة الإخبارية للعلامة التجارية. النشرات الإخبارية، وتسمى أيضًا التسويق المباشر عبر البريد الإلكتروني لا تزال DEM واحدة من أهم قنوات اكتساب العملاء للعلامات التجارية للأزياء والرفاهية. في بعض الحالات، يمكن أن تولد النشرة الإخبارية ما يصل إلى 25% من إجمالي إيرادات قناة التجارة الإلكترونية.

المرحلة الثالثة: التحويلات الصغيرة

في المرحلة الثالثة من مسار التسويق نرى غالبية التحويلات الصغيرة. التحويلات الصغيرة هي الإجراءات التي يتخذها زوار الموقع الإلكتروني، والتي تتعلق بالعلامة التجارية:

• قم بزيارة أكثر من 5 صفحاتس
• اقضي أكثر من 5 دقائق على الموقع
• اشترك في النشرة الإخبارية
• إنشاء حساب
• أضف منتجًا إلى قائمة الرغبات
• أضف منتجًا إلى سلة التسوق

تعتبر هذه كلها إشارات على أن الزائر مهتم بمنتجات العلامة التجارية ومن المرجح أن يشتريها قريبًا.

المرحلة الرابعة: التحويلات الكلية، الشراء

في مرحلة التحويل من مسار تسويق الأزياء الرقمية، من المرجح أن يتحول الزائر عن طريق الشراء عبر الإنترنت. ال المستخدمين في هذه المجموعة لقد كانت معظم الأوقات التعرض لرسائل العلامة التجارية عدة مراتربما رأى الزائر رسالة العلامة التجارية على Instagram، أو على مجلة إلكترونية، وربما تلقى رسالة إخبارية تحتوي على عرض أو إعلان عن منتج وقرر الشراء عبر الإنترنت. يُطلق على هذا أيضًا قمع التسويق متعدد القنوات. انظر الصورة أدناه.

في هذه المرحلة تحاول بعض العلامات التجارية تسريع التحويل من خلال تقديم بعض العروض الخاصة بالنسبة لهؤلاء العملاء، على سبيل المثال، إذا أضاف الزائر منتجًا إلى حقيبة التسوق ولكنه لم يكمل عملية الشراء، فقد تقدم العلامة التجارية خصمًا على المنتج الموجود حاليًا في حقيبة تسوق الزائر. تسمى هذه الأنواع من أنشطة التسويق إعادة الاستهداف أو إعادة التسويق حيث أنهم يستهدفون شخصًا سبق له زيارة موقع العلامة التجارية على الويب. ونحن نتحدث بشكل خاص عن حملات سلة التسوق المهجورة وذلك يمكن أن يتم عبر البريد الإلكتروني أو على الموقع الإلكتروني.

المرحلة الخامسة: الاحتفاظ

بعد أن يتحول الزائر إلى عميل، تحتاج العلامة التجارية للأزياء إلى التأكد من أن العميل يتمتع بأفضل تجربة ممكنة مع المنتج والعلامة التجارية، بمعنى آخر، نحتاج إلى تلبية توقعات العملاء أو تجاوزها إذا كان ذلك ممكنًا.

من المرجح أن تولد تجربة ما بعد البيع الإيجابية الولاء للعلامة التجارية, المشتريات المتكررة وحتى الكلام العفوي من الفم إلى الفم.

Digital Fashion Academy

إذا كان العميل سعيدًا، فمن المرجح أن يكون مستعدًا لإعطاء العلامة التجارية تقييمًا جيدًا على الشبكات الاجتماعية أو على قنوات أخرى عبر الإنترنت. ستعزز التقييمات الإيجابية سمعة العلامة التجارية و مشاعر والتي سيكون لها تأثيرين:

سفراء العلامة التجارية

• زيادة الموثوقية من منتجات وخدمات العلامة التجارية، مما سيزيد من احتمالية تحول الزوار الآخرين إلى عملاء
• سيؤدي ذلك إلى توليد التواصل الشفهي الذي سيؤدي إلى مزيد من الوعي بالعلامة التجارية والمزيد من الزوار للعلامة التجارية.

يمكن للعلامات التجارية للأزياء استخدام العديد من الأدوات في المرحلتين الأخيرتين من مسار التسويق الرقمي للأزياء، ولكن على وجه الخصوص يمكنهم استخدام:

أدوات التسويق الاحتفاظي

• برامج الولاء: مكافأة عملائك وعملائك المتكررين بجوائز يمكن أن تكون في شكل سلع مادية أو مكافآت تجريبية.
• المراجعات على الإنترنت:على شبكات التواصل الاجتماعي أو المواقع المتخصصة مثل Trustpilot.
• الشبكة الاجتماعية المشاركة الشاملة، امنح العملاء الرؤية من خلال نشر صورهم على شبكات التواصل الاجتماعي أو دعوة العملاء لإرسال صورهم إليك.
• إدارة علاقات العملاء CRM:استخدم تطبيقات تكنولوجيا التسويق لإنشاء قاعدة بيانات لجميع عملائك وتتبع تاريخ مشترياتهم وتاريخ التفاعلات في قاعدة بيانات عرض العميل الفردية.

ميزانية تسويق الأزياء الرقمية

من أجل تنفيذ خطة تسويق الأزياء الرقمية سوف تحتاج الى ميزانية أنك ستحتاج إلى تخصيصها لعدة فئات مختلفة من النفقات:

1. الإعلان في محركات البحث
2. الإعلان عبر وسائل التواصل الاجتماعي
3. حملات إعادة الاستهداف
4. إعلانات الفيديو
5. انتساب
6. منصة التسويق عبر البريد الإلكتروني المباشر
7. إنشاء المحتوى: التصوير الفوتوغرافي والرسومات والنسخ والترجمات
8. استشارات تحسين محركات البحث
9. التنفيذ الفني
10. العلاقات العامة الرقمية
11. إدارة وسائل التواصل الاجتماعي 

تحديد أولويات الأنشطة التسويقية

ومع ذلك، فإن ميزانية التسويق الرقمي ليست غير محدودة. لذلك، ستحتاج إلى إعطاء الأولوية للأنشطة ولن تنفذ إلا الأنشطة التي يمكن تنفيذها فعليًا مع مراعاة ميزانيتك والموارد المتاحة في فريق Digital Marketing. وعادةً ما تكون القنوات والحملات التي تعتبر ذات أولوية عالية هي الأنشطة ذات أعلى مستوى من الكفاءة. العائد على الإنفاق الإعلاني ROAS. ل حساب عائد الاستثمار على الإنفاق الإعلاني نقوم بتقسيم المبيعات الناتجة عن حملة محددة، لنقل 1 مليون يورو مقسومة على الإنفاق التسويقي، لنقل 250 ألف يورو، وهذا يساوي 4. في هذه الحالة، يكون العائد على الإنفاق الإعلاني 400% أو 4 أضعاف مبلغ المال المستثمر.

عائد الاستثمار في الإعلانات وتكلفة الإجراء أو الاستحواذ

يعد هذا النهج جيدًا عندما تتمكن من تقدير عائد الاستثمار في الإعلانات بدقة جيدة أو إذا كنت تستخدم وكالة تسويق رقمية قادرة على إعطائك هذا التقدير لعائد الاستثمار في الإعلانات. 

يجب عليك أيضًا أن تفكر في المبلغ الذي يمكنك إنفاقه بكفاءة للحصول على عميل جديد. إذا أنفقت 30 دولارًا أمريكيًا لبيع منتج ولكن هامش التشغيل الخاص بك يبلغ في المتوسط 20 دولارًا أمريكيًا لكل عملية بيع، فستخسر 10 دولارات أمريكية لكل عملية بيع. يتم حساب تكلفة الاكتساب عن طريق قسمة إجمالي إنفاق التسويق الرقمي على عدد المعاملات.

متوسط المبلغ الذي تم تحصيله منك مقابل تحويل من إعلانك. يتم حساب متوسط التكلفة لكل إجراء (CPA) عن طريق قسمة التكلفة الإجمالية للتحويلات على العدد الإجمالي للتحويلات.

جوجل

إذا لم تكن في هذا الموقف، فيمكنك ببساطة إلقاء نظرة على بيانات Google Analytics وإنشاء جدول بقنوات الاستحواذ في الصفوف وفي الأعمدة ستضع:

• الجلسات
• معدل التحويل
• متوسط قيمة الطلب

من خلال القيام بذلك، سيكون لديك مصفوفة بالإيرادات المحتملة التي سيتم توليدها من كل منها قناة الاستحواذسوف تحتاج إلى الحصول على البيانات التاريخية من العام السابق أو على الأقل بضعة أشهر حتى تتمكن من إجراء توقعات للمستقبل.

في الجدول أدناه لديك مثال. 

ميزانية بسيطة للتسويق الرقمي للتجارة الإلكترونية حسب القناة

في هذا المثال لميزانية التسويق الرقمي للتجارة الإلكترونية للأزياء، يمكنك العثور على قنوات الاستحواذ في العمود الأيسر والقنوات ذات الصلة المقاييس و مؤشرات الأداء الرئيسية في الأعمدة التالية.

تقويم تسويق الأزياء لعام 2021